Ha egyetértünk abban, hogy a pénzügyi értékesítők szerepe az online szolgáltatások térnyerésével átalakul, és egyre inkább a komplex, hosszabb mérlegelést igénylő döntések meghozatalában segít a megfelelő tanácsadással, akkor folyamatosan újra kell értékelnünk a rendelkezésünkre álló eszközöket is. A PSD2 lehetőséget teremt néhány vadonatúj megoldásra. 

 

Amikor ezen felül egy újabb szabályozás jelenik meg a piacon, sok sales-vezető fejében megfordul a gondolat, hogy ez csak egy újabb nyűg, aminek meg kell felelni. Más esetben úgy gondolhatja, ez nem is vonatkozik rá. De mivel a szabályozások jelentős része a megváltozott igényekre reagálva születik meg, ezeket a változásokat pedig egy értékesítési vezető sem hagyhatja figyelmen kívül.

Az Európai Unió Payment Services direktívájának frissített változata, a PSD2, amely 2018 januárja óta van érvényben, például arra a felismerésre reagál, hogy a pénzforgalmi szolgáltatásokat igénybe vevő ügyfelek még több és biztonságosabb szolgáltatás révén szeretnék kihasználni a belső piac előnyeit, a szolgáltatóktól pedig nagyobb transzparenciát várnak és azt, hogy az adataik feletti kontroll a kezükbe adják.

A PSD2 bevezetésének egyik legfontosabb következménye, hogy általa lehetővé vált az úgynevezett AISP-k, magyar kifejezéssel SZÖSZ-ök (Számlainformációkat Összesítő Szolgáltatók) megjelenése. Ezek a szolgáltatók harmadik félként bekapcsolódva a pénzügyi szolgáltatók és az ügyfelek mellé, újabb megoldásokat fejlesztenek a pénzügyi szektor számára, elsősorban egyszerű áttekintést kínálva a különböző számlákon és számlavezetőknék elhelyezett vagyonelemeiről, hiteleiről.

A PSD2 egyik lényegi célja, hogy ezeket a szenzitív adatokat kezelő harmadik feleket, amelyek így is, úgy is megjelentek volna a piacon, erős kontroll alatt tartja, számonkérhetővé teszi. Januártól rögtön számos fintech startup regisztrált a direktívában megjelölt AISP-ként vagy PISP-ként. Az aggregátorok közül a legismertebbek talán a Consents Online és az API-fejlesztő Truelayer, de a lista szinte naponta bővül. Magyarországon az Aggreg8 tartozik az úttörők közé.

Az új szabályozás egyben a piaci versenyt is serkenti a piac meglévő és új szereplői között. Az új szolgáltatóknak köszönhetően átláthatóbbá válnak a díjstruktúrák, a különböző pénzforgalmi intézetek feltételrendszerei, ügyfélkezelése. Erre pedig a régebbi és nagyobb részesedéssel bíró piaci szereplőknek is reagálniuk kell. Méghozzá nem csak passzív adatszolgáltatással, a rendszerekhez való hozzáférés biztosításával, hanem saját innovatív megoldások fejlesztésével is.

 

Mit akar az ügyfél?

Az Accenture még a direktíva nyilvánosságra hozatala után nem sokkal, 2016 február és június között végzett egy villámfelmérést 800, online banki szolgáltatásokat igénybe vevő személy részvételével. A felmérés kulcsfontosságú információkkal szolgál az ügyfelek első reakcióiról a témában.

Az elemzés három fontos tényezőt emel ki: a bizalomra való igényt a SZÖSZ iránt, a banki adatokhoz és egyéb személyes adatokhoz való viszonyulás különbözőségét, és azt a tényt, hogy az életkor és a számlaszám erősen korrelál az új szolgáltatások elfogadásának valószínűségével.

Leegyszerűsítve:

• Az ügyfél jelenleg még sokkal inkább (65%) a hagyományos bankokat képzeli el SZÖSZ-ökként, és a bennük való bizalom alapozná meg a számlainformációi megosztását, de 40% az ismert online kereskedelmi márkákban is bízna.
• Bármilyen könnyen is osztják meg az emberek személyes adataikat egyéb téren, a pénzügyi információk érzékenysége miatt 70% nem bízná ezeket a bankon kívüli, harmadik félre.
• A SZÖSZ-ökhöz való viszonyulást néhány más tényező is meghatározza. Érdekes módon minél több helyen vezet számlát valaki, vagyis feltételezhetően igényelne egy aggregátor szolgáltatást, annál inkább mondta az, hogy nem próbálna ki ilyesmit. A hozzáállásban pedig az életkor is meghatározó: az 55-64 év közöttiek 52 százaléka, a 18-24 év közöttieknek csak 15 százaléke ódzkodik az aggregátoroktól.

 

Hogyan tartsák a tempót a bankok ebben a versenyben?

Mint a fentiekből is látszik, a bankoknak nem annyira a fenyegetést, mint inkább a lehetőséget érdemes meglátni a PSD2-ben, hiszen a kiépített márka és a vele együtt kiépített bizalom kiváló alapja lehet újfajta szolgáltatások bevezetésének.

Azok a bankok lesznek a nyertesei az új szabályozásnak, akik nem csak passzívan átadják a hozzájuk tartozó adatokat a harmadik feles szolgáltatóknak, hanem igyekeznek maguk is új megoldásokat fejleszteni az újraértelmezett keretek között.

Ilyen lehet például egy mobil alkalmazásba épített funkció, amely akár egyetlen számlaszám megadásával képes a pénzügyi helyzet feltérképezésére, a további termékjavaslatokra, vagy egyéb tervezésre. Ezzel nem csak az ügyfél, de a bank is hasznos információkhoz juthat: a más pénzintézeteknél kezelt összegek felhasználásáról, az igénybe vett szolgáltatásokról, gyakoriságukról.

 

Hogyan kapcsolódik a PSD2 az értékesítők munkájához?

A jelenleg alkalmazott értékesítési stratégiák kialakításában meghatározó szerepe volt annak a ténynek, hogy az adott pénzügyi szolgáltató csak az általa kezelt adatokat, illetve az ügyfél által megosztott, de nem ellenőrizhető információkat vehette csak alapnak az igényfelmérés és pénzügyi tervezés során.

Az ügyfeleket azonban a digitalizáció, a mobil eszközök, és a más téren elérhető fogyasztói kényelmi szolgáltatások arra ösztönzik, hogy pénzügyeiket is egyszerűbben, átláthatóbb módon tudják kezelni. A felmerülő igényeket technológiai cégek sora igyekszik kiszolgálni.

Ebben a környezetben a banki értékesítők kezében (szó szerint) hatalmas lehetőség van. Már most is sok helyen használnak a pénzintézetekben terminálokat, mobil eszközöket, rajtuk pedig speciális alkalmazásokat, amelyek segítenek az értékesítőknek és az ügyfélnek egyaránt a pénzügyi helyzet, a potenciálisan igényelhető szolgáltatások felmérésében, a jövőtervezésben.

Ha ezekbe az (mobil) alkalmazásokba beépítik az aggregátor funkciót, az minden értékesítési helyzetben támogathatja a tanácsadót. Ha az ügyfél engedélyt ad az adataihoz való hozzáférésre, mindössze a bankszámlaszámai révén a rendszer az egyes bankok interfészein keresztül lekérdezheti, hogy milyen bankszámla-vagyona, illetve milyen hitelei, kintlévőségei vannak, és a vagyontárgyakra vonatkozóan is találhat adatokat.

Mindez persze egy erős bizalmat feltételez, ugyanakkor számos előnnyel is jár. A tanácsadás első lépése, az helyzet- és igényfelmérés jelentősen lerövidül: az ügyfélnek nem kell még csak egy rövid kérdőívet sem kitöltenie, a szokásos kérdésekre a válasz automatikusan bekerül az alkalmazásba. Ezt a személyes találkozó során mindenkor kontrollálhatják is a felek. Az ügyintézés ennek a lépésnek az automatizálásával máris gyorsabbá válik.

Még nagyobb előny, hogy a pénzügyi tervezésben is teljesen új távlatokat nyit egy ilyen funkció. Az aktuális helyzet felméréséből kiindulva egy (például mesterséges intelligenciával) továbbfejlesztett SZÖSZ lehetőséget ad arra, hogy a számlák elemzése során megszerzett adatokat (költségek, bevételek) felhasználva, a mintázatokat felismerve, javaslatokat nyújtson az ügyfélnek jövőbeli pénzügyi céljai eléréséhez, a kockázatok mérsékléséhez.

A körültekintő pénzügyi tervezés mindig is magában foglalt az ügyfél minél jobb megismerését, beleértve az anyagi helyzet, kockázatvállalási hajlandóság, és egyéb életkörülmények (család, egészség, stb.) feltérképezését. A technológia most lehetőséget ad arra, hogy ezt tényekkel, adatokkal megtámogatva, az ügyfél számára átlátható és egyszerűen kontrollálható formában tálalja.  

Tartson lépést a pénzügyi technológiai hírekkel – Iratkozzon fel kétheti hírlevelünkre most: