Akárhogy meg lehetünk győződve az értékesítés-támogatás előnyeiről, mindannyiunk tudjuk, hogy nem tudjuk fejleszteni ezt a területet, amíg a felsővezetés meg nem vette az ötletet. Mit szólna hozzá, ha azt mondanánk, összegyűjtöttünk néhány számot, amely nyomós érvként szolgálhat?
Mérés nélkül nem működik
Mielőtt azonban megnéznénk, hogy pontosan mennyit is nyerhet a cég, ha modern eszközökkel támogatja az értékesítőit, fontos, hogy megálljunk egy percre. Az említett számokat ugyanis nem tudnánk megmutatni, ha nem lettek volna olyan szervezetek, amelyek mérték a tevékenységük kimenetelét.
Ez elég magától értetődőnek hangzik, nem? Ennek ellenére meg lenne lepve, hogy hányan feledkeznek meg róla az új munkafolyamatok bevezetésével járó kapkodás közepette. Vagy éppen, ahogy az online pletykákból kiderül, az a gond, hogy minden érintett mást és mást szeretne mérni, és az ezek relevanciájáról való vitatkozás közben vész el a mérési projekt.
Ne engedje, hogy ez bekövetkezzen! Jusson előre egyezségre a felsővezetéssel, hogy melyek a fontos mérőszámok, és ezeket a KPI-ket folyamatosan figyelje – ahogy már régóta teszi a célszámokkal. A Sirius Decision által készített State of Sales Enablement 2017 tanulmányból világosan látszik, hogy a vállalatok 57 százaléka használ olyan mérőszámokat, amelyek az értékesítés-támogatás üzletre gyakorolt hatását mérik.
A kátyúkat befoltozták?
Megannyi keményen átdolgozott munkaóra és jó szándék mehet veszendőbe azáltal, ha a “kátyúkat” nem foltozták be időben. A folyamatok idővel erodálódnak, és mielőtt bármilyen új technológiát vagy módszert bevezetünk, ezeket ellenőrizni kell, és szükség esetén ki is javítani.
A leggyakoribb hiba, hogy az adatok különböző rendszerekben gyűlnek, és ezek a rendszerek nincsenek egymással integrálva. Legalább a CRM-et be kell kötni mindenhova. Még jobb egy mobil alkalmazás, a CRM-mel kombinálva, amely elosztó- és irányítóközpontként is működhet az értékesítők számára. A felsővezetés szempontjából pedig ez a központ létfontosságúvá válik, amikor jelentéseket kell készíteni, amelyek csak annyira lesznek használhatók, mint a bevitt adatok.
A másik jól ismert jelenség a változásra való reagálás képességének hiánya, miközben a termékek és a fogyasztói elvárások egyre komplexebbekké válnak. A komplexebb termékek több konzultációt kívánnak, a mai jól informált fogyasztók pedig kompetens tanácsadást várnak el a vásárlói út teljes hosszában.
Számokat kérünk!
Tehát ha minden a terv szerint halad, és kikerültünk minden akadályt, milyen messze juthatunk az értékesítés-támogatással? A Sales Tech felmérés válaszadóinak 44 százaléka nyilatkozott úgy, hogy nem kapott jóváhagyást a felsővezetéstől az értékesítési technológiai beszerzésre, ezért minden eddiginél fontosabb, hogy tisztán lássuk, milyen megtérüléssel jár egy ilyen befektetés. Ugyanakkor az értékesítés-támogatás nem kizárólag technológia: sok más téren is segíti a szervezet fejlődését.
67 százalékkal több lezárt ügylet
Az értékesítés-támogatás egyik fontos előnye, hogy szorosan össze tudja fogni a marketing és a sales tevékenységeket, más szóval hogy az értékesítési folyamat minden pontján releváns tartalmát kínál a potenciális ügyfélnek. Ezzel a szoros együttműködéssel a cégek 67 százalékkal is javíthatják eredményességüket, ami az üzletkötést illeti. Mindeközben 24 százalékkal több bevételt és 27 százalékkal több profitot is elkönyvelhetnek három éves távlatban a Wheelhouse Advisor infografikája szerint.
Legalább 10 százalékkal nagyobb konverziós ráta
A Sales Enablement Practitioner Survey 2016-os kiadásában azt találtuk, hogy a válaszadók fele legalább 10 százalékkal tudta növelni a konverziós rátát, míg a cégek 12 százaléka több mint 30 százalékkal is. A magasabb konverziós ráták azt is jelentik, hogy az egy tanácsadóra eső bevételek is nőnek.
A legjobbak 59 százaléka használja
Azok közül a szervezetek közül, amelyek túlteljesítették célszámaikat, 59 százaléknak volt célzott értékesítés-támogató rendszere. Ezen felül azok, amelyek még jobban teljesítettek, a céljaikhoz képest 25 százalékos növekedést regisztrálva, már 72 százaléknak volt értékesítés-támogatása, a Forrester Insights és a Brainshark közös tanulmánya szerint.
17-21-kal több esély a kvóta elérésére
Az értékesítés-támogatás fontos eleme a képzés, beleértve az új tanácsadók betanítását is. A szükséges tréning-szolgáltatásokba való befektetés például az értékesítés-támogatás formájában is megvalósulhat. Így a kvóták elérésének lehetősége a hagyományos módszerek és folyamatok betanításánál 17,7 százalékkal nagyobb, az új ügynökök kepzese esetében pedig 21,3 százalék is lehet a CSO Insights Sales Enablement Optimization Study adatai alapján.
A SCOLVO kétheti hírleveléből mindig értesülhet a vállalati mobilitás és a digitális transzformáció legfrissebb híreiről, érdekes újdonságairól.
Nem akar lemaradni róla? Iratkozzon fel hírlevelünkre most! FELIRATKOZOM
