A mesterséges intelligencia (MI) már belopódzott a céges életünkbe, elég csak a hangvezérelt asszisztensekre vagy a chatbotokra gondolni, de persze ennél sokkal többről van szó. Nézzünk a divatos hívószavak mögé, és vizsgáljunk meg három olyan esetet, amelyek nem kevésbé fontosak az értékesítési vezetők számára.

 

Kétrészes sorozatunk első posztja azokat a lehetőségeket vizsgálja, amelyek az MI értékesítésben való felhasználását illetik, ezútta a menedzsment szemszögéből.

Akármenyire is már a digitális átalakulás korát éljük, jelen tudásunk szerint a robotok nem fogják tudni egyhamar helyettesíteni az értékesítőket. Ez pedig azt jelenti, hogy az értékesítési vezetők azon feladata, hogy embereket menedzseljenek, továbbra is megmarad. Az viszont igaz, hogy az MI már több módon is segíti a dolgozókat. A legjobb ebben az, hogy aki most kötelezi el magát, az elsők között lehet, akik az MI-t menedzsment eszközként használják: az Adobe szerint jelenleg csak a cégek 15%-a él a lehetőséggel, de 31% tervezi, hogy a következő egy év során bevezeti a technológiát.

 

1. A csapat felszerelése és fejlesztése

Egy jól működő értékesítési csapat létfontosságú eleme az üzleti működésnek, és mint vezető, az Ön feladata, hogy tanáccsal és iránymutatással lássa el az ügynököket. Az új kollégák első napjaitól kezdve a régiek motiválásáig az MI hasznos társ lehet, és ezt nem szabad lebecsülni.

Az első dolog, amelyet biztosítani kell, hogy minden eszköz rendelkezésre álljon, amely adatot tud szolgáltatni. Ezen kívül, mivel még nem találták fel a káoszból értelmet kovácsoló intelligenciát, az adatnak a lehető legtisztábbnak és konzisztensebbnek kell lennie.

Ehhez nem hagyatkozhatunk az ügynökök adminisztráció képességeire, például a kontaktok adatainak vagy a találkozók tartalmának rögzítésével kapcsolatban.  A mesterséges intelligencia viszont tud például mélyre ásni az emailek között, hogy új leadeket találjon. Vezetheti a híváslistát. Egy mobil üzleti alkalmazásba integrálva és a terepi dolgozók által használva pedig az adat minden helyszínről azonnal beérkezik egy központi helyre. A tanácsadók néhány egyszerű kérdés megválaszolásával segíthetik az MI-t abban, hogy egy teendőlistát állítson össze az értékesítési folyamatban szereplő tételek státusza alapján, és új találkozókat egyeztesssen az ügyfelekkel.

A folyamat egy későbbi szakaszán az MI a célok elérésében is segíti az tanácsadókat, mialatt megszabadítja őket mindazon feladatoktól, amelyeket mindenki utál. Személyes asszisztensként is működik, amely minden dolgozó számára rendelkezésre áll, és képessé teszi őket arra, hogy a személyes értékesítésre fókuszáljanak. Az MI az értékesítésben adja az adatot (ideális esetben a CRM-ből) a beszélgetés elindításához, megtalálj az ügyfél szituációjához relevánsnak ítélt tartalmat (lásd még értékesítés-támogatás) iparág, szerződés mérete, állapota, és más faktorok alapján. Ezekkel a sokkal inkább személyre szabott ajánlatokkal kereshetik meg a tanácsadók az ügyfelet és nyerhetik meg maguknak egy olyan környezetben, ahol az elvárja, hogy ismerjék, és felkészülten adjanak tanácsot.

 

2. Teljesítményértékelés

A hatékonyság mindig is toplistás az értékesítési vezetők számára, akiknek hozniuk kell az adott negyedév vagy év üzleti tervben megjelölt számait. De ebben is segítségükre lehet az MI. A tanácsadók és az általuk használt appokból gyűjtött adatok segítségével az új intelligencia a teljesítmény újfajta, jobban használható elemzését végzi el.

Az már valószínűleg rutin, hogy hogyan lehet észrevenni a teljesítmény kiugró növekedését bizonyos adathalmazokban: most képzeljük el, hogy egy gép nemcsak meg tudja tanulni ugyanezt, és helybe hozza a figyelemre méltó adatokat, hanem a tevékenységekre szabott új mérési módszereket is javasol, amelyeket aztán üzleti fogalmak szerint is lehet majd értelmezni.

Hogyan lehetséges ez? Az MI-t sosem szorítja az idő, mindig ráér ellenőrizni az egyenleg minden elemének egymáshoz való viszonyait. Vajon a találkozó hosszúsága hatással van az üzletkötés sikerére? Hányszor kell az ügynöknek megpróbálni megkeresnie az ügyfelet? Milyen képességek kellenek egy nyerő csapatba? Néhány beállítás segítségével ezekre a kérdésekre is választ kaphatunk az automata jelentésből.

 

3. Előrejelzési lehetőség

Ez az igazi nagy durranás: ha van MI az értékesítésben, könnyű nyerésre állni, hiszen egyetlen valóban ígéretes üzleti lehetőség sem marad kihasználatlanul. A teljesítményelemzés valódi célja ugyanis ez: hogy oly módon javítsa a folyamatokat, amelyből a cég profitálni tud.

Ennek módszere pedig, hogy az előrejelzés pontosságát, a jövőbeli események bekövetkezésének valószínűségét lefordítjuk olyan számokra, amelyek a várható nyereséget írják le. Azáltal, hogy megtudják, milyen aktivitások és viselkedések vezetnek üzletkötéshez, a menedzserek a megfelelő módon reagálhatnak a lehetőségekre, például úgy, hogy a megfelelő prioritási sorrendet állítják fel.

Az üzleti alkalmazás mesterséges eleme a korábban sikeres aktivitások elemzéséből ki tudja következtetni, milyen jövőbeli tevékenységeknek van jobb esélyük. Az MI-vel felturbózott CRM például új folyamatokat tud építeni priorizálási listák segítségével, a kontaktokkal való korábbi interakciók alapján. Az ügyletek mérete és a hozzájuk vezető tényezők elemzése révén pedig az MI képes megmondani, hogy melyik tanácsadótól milyen mértékű bevételre lehet számítani egy adott időszakban. Ha ez nem az üzleti tervezés egy új szintje, akkor micsoda?

 

A következő részben öt figyelemreméltó MI alkalmazást mutatunk be, amelyet az értékesítés sikerrel használhat.

Nem akar lemaradni róla? Iratkozzon fel hírlevelünkre most! FELIRATKOZOM