“Az én értékesítő csapatom készen áll, nem is lehetnének jobbak!” Ezt a mondatot menedzser még nem ejtette ki a száján. Így hát nem marad más hátra, mint a továbbképzések, a felszerelés, a lekenyerezés, a kontroll, és így tovább, hogy a legtöbbet hozzák ki az embereikből. De mitől kapnak szárnyat az értékesítők és mi az, ami egyben a vállalkozás jövőjét is biztosítja? Mi úgy gondoljuk, a mobil értékesítés-támogatás.

 

Lehetőség, nem csak támogatás

Készített-e a már a marketing-csapat olyan tartalmakat (brosúrákat, prezentációkat, képgalériákat, tanulmányokat, ebookokat, blogot, infografikát), amelyek az értékesítőket hivatottak támogatni? Ha igen: nagyszerű! De ezzel még korántsincs vége a munkának. (Ha nincsenek ilyen anyagok a háznál, a legjobb tanácsunk az, hogy azonnal fejezze be a cikk olvasását és készítsen párat.)

Feltette-e valaha a kérdést, hogy vajon az ügynökök használják-e ezeket az anyagokat? Sokkal gyakrabban, mint gondolnánk, a válasz nem. Az ok pedig, szintén gyakrabban, mint várható, a következő: “Fogalmam sincs, hol találom meg ezeket.” Vagy esetleg: “Ezek nem passzolnak az ügyfelem igényeihez, és nincs lehetőségem testreszabni őket.” A statisztikák megerősítik, hogy bár az ügyfelek 95 százaléka úgy hoz döntést a vásárlásról, hogy a folyamat minden pontják kap valamilyen tartalmat, a tanácsadók 65 százaléka meg sem találja azt a tartalmat, amit az ügyfelek várnak, 90 százalékuk pedig inkább nem használja azt, amit talált, mert az elavult vagy a helyzetnek nem megfelelő.  

Ebből kiderül, hogy a legelső lépés a vállalati tartalmak egy központi helyre csoportosítása. A következő pedig az automatizálás. Ha van egy jól meghatározott munkafolyamat, meglehetősen könnyű a megfelelő tartalmat a folyamat megfelelő lépéséhez hozzárendelni, és a tanácsadónak csak azt kínálni fel, amire az adott pillanatban szüksége van. Például a biztosítási termékek értékesítése mindig egy igényfelméréssel kezdődik, és az esetek többségében egy prezentációval folytatódik. Az automatizált értékesítés-támogatás biztosítja, hogy az igényfelmérő kérdőív az első anyag, ami a tanácsadó szeme elé kerül, és hogy addig nem is látják a prezentációkat, míg a kérdőívet az ügyfél végig nem klikkelte.

A központi helyen, könnyen elérhető tartalom az alapját képezi számos lehetőségnek, ahol ezek az anyagok zökkenőmentesen illeszthetők be az értékesítő munkájába, amely során a háttérből támogatják a meggyőzőerővel, termékismerettel és személyre szabási módszerekkel egyébként rendelkező ügynököt, aki így jól célzott megoldást ajánlhat az ügyfél problémájára.

 

A lehetőség hatékonyságot szül

Az értékesítőket két irányból is éri nyomás, hogy hatékonyságukat fokozzák: a munkáltatójuk szeretné, ha még többel járulnának hozzá a profithoz, míg az ügyfelek azt várják, hogy időt spóroljanak nekik, miközben azért jól informált döntéseket is hozhatnak.

A hivatalos meghatározás szerint az értékesítés-támogatás pont erre képes: olyan vállalkozás-barát környezetet terem, amelyben a tanácsadók számára sokféle eszköz és információ áll rendelkezésre, amellyel előremozdíthatják az értékesítési folyamatot.

Ha ez így túl általános, nézzük meg közelebbről. A legfontosabb akadálya a hatékonyságnak, legalábbis eszerint az értékesítési szakemberek körében végzett felmérés szerint (ami egyébként megerősíti a közhiedelmet), a CRM-mel töltött idő. A másik tevékenység, ami szintén a leginkább időtrablók között szerepel, az a tartalmak keresése. A technológia segítségével viszont az értékesítők egy simábban zajló folyamatnak érzékelhetik a CRM használatát (például az értékesítés-támogató eszköz integrált részeként), és egy központi helyen találhatják meg mindazokat a tartalmakat, amelyekre a munkájuk során szükségük lehet.

Az automatizált értékesítés-támogató rendszer a menedzsereket is segíti a saját hatékonyságuk növelésében. A technológia képes arra, hogy logolja az összes folyamatot, az összes időfelhasználást, és az egyes tartalmak használatát is, amelyeket a vezetők mind felhasználhatnak az információszerzésre és a döntéshozatalra egyaránt. A logokat pedig gyorsan össze lehet állítani riporttá, és elküldeni a felsővezetésnek. A korábban adminisztrációval és az esedékes riportok miatt a tanácsadók keresgélésével töltött időt most stratégiai terveken való dolgozással is lehet tölteni.

 

A mobilizáció teszi fel az i-re a pontot

Manapság, amikor az értékesítőket már tényleg semmilyen technológia nem köti íróasztalhoz, a támogatás sem lehet teljes egy mobil megoldás nélkül. A cégek máris sokat fektetnek a mobil technológiákba, hardverbe és szoftverbe egyaránt, az csak a bónusz, hogy egynémely megoldás ezek közül arra is alkalmas, hogy a sales csapatok számára új lehetőségeket biztosítson.

A mobilitásnak leginkább a személyes találkozók során kell bizonyítania. A fogyasztói igények által vezérelt üzleti környezetben az, ha nem tudunk az ügyfél igényére azonnal és releváns módon válaszolni, az könnyen az üzlet meghiúsulásához vezethet. Mindeközben egy mobil eszköz, ha még vállalati alkalmazás is van rajta, amelyet kimondottan az értékesítési helyzetekre terveztek, képes arra, hogy pontos információkat szállítson a lehetséges ügyfélnek, ráadásul valós időben.

A mobil értékesítés-támogató eszköz a tanácsadók svájci bicskája: minden funckió megvan benne, ami az igényfelméréshez és a reménybeli ügyfél elkötelezéséhez szükséges, akárcsak a helyszíni szerződéskötéshez. Hogy milyen funkciókról beszélünk? Már említettük a kérdőíveket és a termékbemutatókat, de az integrált ügyféladatok, az email, a teendőlisták (akár központilag, akár az ügynök által felvive), a multimédiás tartalmak, az elektronikus aláírás, vagy a hangjegyzetek. Ezen kívül a tevékenység nyomon követése és a jelentéskészítés is létfontosságú eleme bármilyen mobil értékesítés-támogató megoldásnak.

A sales szakma izgalmas időszak előtt áll, hiszen a digitális átalakulás sokféle irányba fejleszti tovább a hagyományos interakciókat. A technológia segít abban, hogy újra értelmes célokat tűzhessenek ki, és olyan lehetőségeket kínál, amelyekkel megnyerhető a mindenható ügyfél bizalma. Aki cserébe egyre lojálisabb lesz, hiszen egy eddig soha nem tapasztalt értékesítési folyamat részese lehet. Akárcsak a magasabb fizetés, az elkötelezettség olyan mozgatóerő, ami új lendületet ad a tanácsadóknak is, és motiválja őket, hogy egyre jobban és jobban teljesítsenek.