[spb_text_block animation=”none” animation_delay=”0″ simplified_controls=”yes” custom_css_percentage=”no” padding_vertical=”0″ padding_horizontal=”0″ margin_vertical=”0″ custom_css=”margin-top: 0px;margin-bottom: 0px;” border_size=”0″ border_styling_global=”default” width=”1/1″ el_position=”first last”]

Minden cég értékesít: azt gondolom, ezt bátran kijelenthetjük. Aki termel vagy szolgáltatást nyújt, annak azt el is kell adnia, hogy a vállalkozása életben maradhasson. Pusztán az értékesítés módjában vannak kisebb-nagyobb eltérések.

[/spb_text_block] [spb_image image=”18029″ image_size=”full” frame=”noframe” caption_pos=”hover” remove_rounded=”yes” fullwidth=”no” overflow_mode=”none” link_target=”_self” lightbox=”no” intro_animation=”none” animation_delay=”200″ width=”1/1″ el_position=”first last”] [spb_text_block animation=”none” animation_delay=”0″ simplified_controls=”yes” custom_css_percentage=”no” padding_vertical=”0″ padding_horizontal=”0″ margin_vertical=”0″ custom_css=”margin-top: 0px;margin-bottom: 0px;” border_size=”0″ border_styling_global=”default” width=”1/1″ el_position=”first last”]

Biztosítást csak személyesen

Sok esetben – és itt most csak erről az esetről értekezek – személyes értékesítéssel oldják meg, hogy a szolgáltatás ellenértéke befolyjon a kasszába. Magyarországon erre a legjobb példát a biztosítótársaságok szolgáltatják, főleg azért, mert a biztosítás, mint olyan, az úgynevezett „nem keresett” termékek közé tartozik. Ha csak saját magunkat vesszük alapul, akkor is látható, hogy nem sok olyan eset van, amikor megjelenik a gondolat a fejünkben, hogy biztosítást szeretnénk kötni. Ez az egyik oka, hogy ennek a szolgáltatásnak még mindig a személyes értékesítés a leghatékonyabb módja.

Na, de mi a helyzet akkor, ha ezt a tanácsadók oldaláról nézzük meg? Ha ezt az oldalt vizsgáljuk, akkor a hatékony munkavégzés a megfelelő eszközök nélkül hamar rémálommá válhat. Gondolok itt arra, hogy több oldalról is szabályozva vannak a tanácsadók – de ez jól is van így. Egyrészt a törvényi szabályozásoknak is meg kell felelni, de a társaságok is komoly szabályokat igyekeznek betartatni ügyfeleik érdekében több-kevesebb sikerrel. Ennek fontossága megkerülhetetlen, hiszen ma egy viszonylag telített piacon senki nem engedheti meg magának, hogy szolgáltatása és kiszolgálása kiválóságából lejjebb adjon.

Ez a kiválóság az első kontaktusnál kezdődik, amikor leendő ügyfelünk először kerül kapcsolatba a céggel a tanácsadón keresztül. Már az első találkozó alkalmával feladatok tömkelege zúdul az értékesítő kollégára (persze előtte is, de a gondolatmenet folytonossága miatt ettől most tekintsünk el): az ismerkedés, a bizalom elnyerése, az igényfelmérés, és még hosszasan lehetne sorolni. Ezen első lépcsőfokok nem tűnnek túl magasnak, de higgyék el, egyáltalán nem triviális dologról beszélünk. Egy kis hiba, kimaradt fontos kérdés, hamar hiányos helyzetet teremt.

A hagyományos módszerek mentén a nagy rutin segítheti a tanácsadót, hogy minden pont kerek legyen, de mi van azokkal, akik a pályájuk elején vannak?! Sajnos ők sok hibát tudnak elkövetni, aminek már rövid távon is megmutatkozik a negatív hatása, hiszen a hibák sajnos a legtöbb esetben az üzletek meghiúsulásához vezetnek. Ennek pedig többek között a sikertelenség és a lemorzsolódás lesz a következménye.

Ebből már látható, hogy a biztosítótársaságoknak komoly harcot kell vívniuk a fluktuáció ellen, ami egyáltalán nem könnyű feladat amellett, hogy ezt a piac egyáltalán nem segíti, sőt! Erős versenytársak futják a sprintet, és nem összehasonlításképp, de itt is jellemző a munkaerőhiány, ami mostanság az ICT piacon jelen van. Persze ez nem a képzett szakemberek hiányából fakad, de ez nem is tartozik ide.

Adminisztráció: értékesítés helyett aknamező

Ha ezt az akadályt sikerül is megoldani, akkor jön a következő lépcsőfok, amivel már a tanácsadók állnak hadilábon. Ez nem más, mint a munkájuk adminisztrálása. Ez szintén minden oldalról fontos. Az ügyfél, a tanácsadó, és a szolgáltatói oldalról is. Bontsuk is ki ezt egy kicsit. Az ügyfél és a tanácsadó oldalán sok találkozási pont van, így ez a két oldal könnyen egy kalap alá vehető. Ahhoz, hogy az ügyfél tökéletes tájékoztatást kaphasson, és ahhoz, hogy a tanácsadó ezt meg is adhassa, elengedhetetlen a tevékenység hiánytalan adminisztrációja. Az információ szinte azonnali elérhetősége ott és akkor, amikor szeretnénk, amikor arra szükségünk van. Ha ezt teljesíteni tudjuk, akkor a siker útjának már a felénél járunk.

Senkit nem ringatnék álomvilágban, az út másik fele sem olyan sima, bizony oda sem árt a vastag talpú cipő, hogy a rögök nem kezdjék ki a talpunkat. Ez már az értékesítés azon része, ahol terméket ajánlunk, bemutatunk, és szerződéseket kötünk. Mint az előző részben, itt is megvannak a buktatók. Az egyik legélesebb, hogy ha üzletkötésre kerül a sor, sok dokumentumnak kell előkerülnie, és azokat az ügyfélnek alá kell írnia. Ezen papírok közül sok esetben egy-kettő bizony elmarad.

Ha ez történik, már nem rögzíthető a szerződés, és hibakezelésre lesz szükség. Erről kötelezően értesíteni kell az ügyfelet, így tanácsadónk amellett, hogy bosszankodik, mert újra el kell mennie, még az értékéből is veszít az ügyfele szemében. Ezt sajnos a jelenlegi online kötési rendszerek sem oldják meg teljes egészében, ráadásul a kötési folyamat sem vihető végig.

Arról most nem beszélve, hogy ma még mindig nem online mindenhol a tanácsadó. Főleg azért sem, mert a legtöbb online rendszer jobbára desktopra van fejlesztve, és mobileszközön lehetetlen vagy kényelmetlen a használata. Persze a teljesség kedvéért ki kell jelentenem, hogy van kivétel, de jelenleg teljes megoldást nem kínálnak a társaságok.

Ha mindezt figyelembe vesszük, akkor arra a következtetésre juthatunk, hogy a legjobb megoldás az lehet, hogy a teljes értékesítési folyamatot egy eszközre, egy szofverbe tömörítjük, ami az első kapcsolatfelvételtől a szerződés megkötéséig és utána történő nyomon követésig a teljes folyamatot képes kezelni. Ezen is túlmenve ezt ma már a legcélszerűbb mobilizálni, és az offline működésre is felkészíteni.

Hogy ennek milyen hatásai lehetnek?

• Javulhat a kötési konverzió, javulhat az ügyfélmegtartás, valamint nagyot ugorhatunk az adatminőség javításában, és ezáltal a hibakezelésekkel foglalkozó osztályokra is sokkal kisebb teher hárul.
• Az osztály és a tanácsadók közötti együttműködés és kommunikáció is hatékonyabbá válik.
• Ezzel nagymértékű költségcsökkentés érhető el, ami a szervezet működésére is pozitív hatással van.
• Csökkennek a tanácsadók adminisztrációs terhei, ebből kifolyólag többet foglalkozhatnak a tényleges munkájukkal. Ezen eredményeknek köszönhetően a megmaradási arányuk is jelentősen javulhat.

Mindent összegezve ma már képesek vagyunk egyszerre hatékonyak lenni mind az adminisztrációban, mind az értékesítésben,ráadásul mobil eszközeinkkel ezt művelni tudjuk bárhol és bármikor.

[/spb_text_block]