Azt, hogy az MI lesz a nyertes technológia ezen a területen is, már a CRM piac vezető gyártója a Salesforce is tényként kezeli, az IDC-vel végzett közös tanulmányára alapozva. Ebben a nyilatkozatban nem volt sok kockázat: a tanulmány alapján a válaszadók 28 százaléka már használja az MI-t, míg 41 százalékuk tervezi azt a következő két év során.

A Salesforce nem fukarkodik a mindent megdöntő érvekkel: az MI állítólag 726 milliárd dollár extra bevételt és 265 milliárd dollár költségmegtakarítást jelent a cégeknek 2017-2021 között, leginkább a termelékenység és az ügyfél-elkötelezettség növelése révén. Összességében ez 1.1 billió dollárral dobja meg az üzleti eredményt.

A fenti, rendkívül meggyőző számok mellett a közelmúlt akvizíciói és befektései, melyeket az MI-piacon a legnagyobb CRM-gyártók vittek véghez, is azt mutatják, hogy a mesterséges intelligencia fényes jövő előtt áll.

Az MI meghallgat, kielemez, megbeszél

Szeretjük az MI-t, hiszen képes azokat a dolgokat elvégezni, amelyeket mi hamar megununk, és ráadásul éjjel-nappal. Legyen szó a rutinszerű beszélgetések automatizálásáról, elemzésről, készen áll, de megfelelően el is osztja a szakmai anyagokat, gyorsabb döntéshozatalt tesz lehetővé, és mintafelismeréssel segíti a collaborációt.

A vásárló szempontjából ez azt jelenti, hogy “valaki” mindig van, aki foglalkozni tud a kérdéseivel, hiszen az MI lefoglalja például a korai fázisú ügyfeleket azzal, hogy beszél hozzájuk és meghallgatja őket (lásd chatbotok). Néha egyszerűen megoldja a panaszos ügyeket, néha pedig leadet generál ezekből a beszélgetésekből (még azt is meg tudja határozni, hogy kik jogosultak bizonyos kedvezményekre, és ezeket regisztrálja a CRM-ben.

Néhány MI még ennél is intelligensebb, vagy eleget tanult menet közben, hogy meg tudja határozni az ügyfélút legjobb és legrosszabb pontjait. Egy ilyen elemzés segítségével a cégek megtalálhatják azt az ideális munkafolyamatot, amely a legtöbb konverzióhoz vezet, vagy láthatják, hogy mely tartalmak a legsikeresebbek (relevánsak). Ebből az információból pedig az MI is meríthet újra, például kampányok önálló futtatására is beprogramozható.

Futótűz módjára terjed az MI a CRM-ekben

Az öt legnagyobb

A Salesforce saját, Einstein nevű megoldását 2016-ban mutatta be, és azóta erős promócióval támogatja a funkcióit. Einstein képes a hirdetések és ajánlások személyre szabására, a manuális adatbevitel helyettesítésére, az ügyfelekről információ gyűjtésére, és a leadek priorizálására is, többek között. De a Salesforce még itt sem áll meg: nemrégiben mutattak be egy új funkciót, amely integrálja az ügyfélszolgálati feladatokat a normál szolgáltatások közé, így Einstein képes rutinszerű kéréseket teljesíteni az ügyféltörténet ismeretében, és a természetes nyelvfelismerés és gépi tanulás révén, áll a hivatalos közleményben.

A Salesforce ezen kívül, a Microsofthoz hasonlóan, az IBM-mel is megegyezett, hogy az ő Watson technológiájukat használhassák a kampány-automatizáláshoz, ennek keretében pedig minden csatornán tudnak automata üzeneteket küldeni, a marketingesek pedig újfajta betekintést nyernek az ügyfelek reakcióiba. A felhasználók az értékesítéssel is jobban tudnak együttműködni, hiszen kapnak egy áttekintést a stratégiáról, és javaslatokat tehetnek annak javítására.

Olyannyira, hogy a nyár egyik legnagyobb bejelentése az volt, hogy a Microsoft elkötelezi magát az MI-alapú analitika mellett, mivel úgy gondolják, ez a végfelhasználó életét javítja majd (értékesítő, marketinges, vagy ügyfélszolgálatos), szemben a korábbi, a riportokat olvasó főnöknek kedvező hozzáállással. Az eszközök, amelyek ezt az élményt biztosítják, lehetnek többek között csetbotok, kommunikációs minták elemzéséből lead-érték számítás, vagy éppen automatizált üdvözlő email.

Egy ideje már az Adobe is a piacon van saját MI-alapú API-jával, amelyet Sensei-nek nevezett el, és amely a kreatív szakembereknek biztosítja a nagyobb hatékonyságot és a több iparági betekintést. Sensei specialitása a képek és animációk elemzése, az esztétikájuk felismerése, de meg tudja határozni más dokumentumok hangulatát is, ha szükséges. Jelenleg Sensei-t próbálják a fejlesztők körében is ismertebbé tenni, valamint az MI-eszköz teljesítményét javítani, ezért az Adobe partneri megállapodást kötött a hardvergyártó NVidiával. A továbbfejlesztendő funkciók között szerepel például a szájmozgás-szinkronizáció, az arcfelismerés, vagy az automatikus címkézés is.

A működési hatékonyság és az előrejelzések minőségének javítása van a fókuszban az SAP-nál is, amelynek szintén van saját, Leonardo névre hallgató MI-alapú asszisztense. A reneszánsz művészről, Da Vinciről elnevezett eszköz tavaly óta kombinálni képes a mesterséges intelligenciát az IoT-vel, analitikával, blockchainnel, és a gépi tanulással, így gyorsítva fel a digitális transzformációt a vállalatoknál. A Leonardót jelenleg arra használják, hogy megtalálja a szervezeten belül jelentező üzleti jellegű problémákat, összehasonlítsa az iparág-specifikus adatbázisával, és meghatározza azokat a technológiákat és módszereket, amellyel meg lehet oldani az adott problémát. Az SAP büszke az adatbiztonsági megoldásaira is, mégpedig hogy az ügyfeleinek lehetősége van a saját területén rendelkezésre álló adatokat használni, azokban a rendszerekben, amelyek egyébként is mindennapos használatban vannak.

Kisebb méretek, nagyobb álmok

A fentiekben említettek csak a felszínét képezik annak, ami jelenleg a CRM-piacon zajlik. Minden héten megjelenik egy közlemény egy MI-vel felturbózott szoftverről, jól mutatva azt, hogy a kisebb piaci szereplők is tudatában vannak, milyen irányba érdemes fejlődniük.

Ez valószínűleg meg is éri nekik, mint ahogy a Pegasystems példája is mutatja, amelyet nemrégiben kiáltott ki az Ovum elemzőcég az ügyfél-elkötelezettséget növelő termékek piacát vezető gyártónak, javarész MI-képességei alapján.

A Zoho is bejelentette a Zoho One termékcsalád továbbfejlesztését Ziával, az MI-asszisztenssel, amely szolgáltatást most már a teljes felhő-platformra kiterjesztettek. Zia először a Zoho CRM egy funkciójaként jelent meg, amely az értékesítőket segítette az ügyféladatokon alapuló javaslatokkal.

A piacra újonnan belépők már kezdeti ajánlataikban is említik az MI-t, a befektetők pedig szívesen támogatják az ilyesfajta projekteket. Az egyik legutolsó bejelentés a Spiro Technologies-é, amely egyenesen “az első MI-vezérelt CRM” címet követeli magáénak: mindenesetre most kaptak másfél millió dollárnyi második körös tőkebefektetést, amelyet arra használnak, hogy még több MI-funkciót építsenek bele a termékükbe.

A CRM-gyártók bíznak az egyre növekvő ügyféligényben, amely a legújabb technológiákat alkalmazó cégeket részesíti előnyben a versenyben, ezért próbálnak ezeknek az igényeknek harmadik feles MI-szolgáltatások hozzáadásával megfelelni.

Ezen a téren máris meglehetősen széles a kínálat: a Get CRM friss összeállítása szerint az MI-szolgáltatók már legalább 15 üzleti funkciót tudnak kiszolgálni a technológiával. A beszédelemzés, például a Cogito vagy a Uniphore Akeirája, egy olyan terület, amelyben hatalmas potenciál van, hiszen lehetővé teszi a cégek számára, hogy optimalizálják a hívások kimenetelét valós idejű támogatással, vagy javítsák a megoldott ügyek arányát a call centerekben.

Tartson lépést a pénzügyi technológiai hírekkel – Iratkozzon fel kétheti hírlevelünkre most:

The post Hogyan támogatják a CRM-gyártók az értékesítést mesterséges intelligenciával appeared first on Scolvo.

1. Alaprajzok és műszaki rajzok felvázolása

A mobil eszközök esetében a digitális toll használata alaprajzok és műszaki rajzok felvázolására elég egyértelmű, hiszen bárhol alkalmazható, akár az ügyféllel való találkozás során is. A felhasználónak sem kell sem mérnöknek, sem művésznek lennie: a karbantartással vagy a műszaki rajzolással ellentétben a vázlatok itt csak a történetmesélést segítik, nem mértékként szolgálnak. Bármilyen jól dolgozik is az értékesítés-támogatás, lehetnek olyan esetek, amikor a tanácsadó nem rendelkezik azokkal az alaprajzokkal, vagy részletes dizájnnal, amelyre szüksége van. Viszont a tapasztalat és egy kis rajztehetség kimozdíthatja a tárgyalásokat a holtpontról.

2. Folyamatok felvázolása

Különösen, ha B2B értékesítésről van szó, a tanácsadóknak olyan komplex folyamatokat kell bemutatniuk, amelyek az ügyfél által kívánt eredmény eléréséhez vezetnek. Csakhogy ezeknek a folyamatoknak a komplexitása feltételezi, hogy a magyarázat is bonyolult lesz, néha olyannyira, hogy az már a másik félnek is sok – nem beszélve arról, hogy értékes részletek veszhetnek el menet közben. A tanácsadóknak ugyanakkor van egy nagyon hasznos eszköz a kezükben, amellyel megkönnyíthetik a dolgukat. Csinálhatnak gyors vázlatokat a folyamatról, amiről beszélnek, bármikor a találkozó folyamán! A leendő ügyfelek még különlegesnek is érezhetik magukat, ha a találkozón készült jegyzeteket kézzel írott vázlatok egészítik ki, amelyek csak nekik, az ő kéréseik alapján készültek.

3. Kiemelni, ami fontos

A személyes beszélgetések értéke felbecsülhetetlen, ugyanakkor sok minden el is tud veszni beszéd közben. Ha kiemelik (aláhúzzuk, bekarikázzuk, stb.) egy prezentáció vagy egy termékdokumentáció fontosabb pontjait, az értékesítők biztosak lehetnek benne, hogy a leglényegesebb üzeneteket célba juttatják, legkésőbb akkor, amikor az anyagokat továbbítják az ügyfélnek. A tanácsadók maguk is hasznosnak találhatják, hogy könnyen áttekinthető formában találják azokat az információkat, amelyekkel még teendőjük van.

4. A prezentációk kiegészítése

A prezentációkat nyugodtan nevezhetjük a történetmesélés unalmasabb formájának. A meglepetések viszont segítenek megnyerni a közönség figyelmét. Ezek sokfélék lehetnek, de a rajzolás mindenképpen közéjük tartozik. Hogyan lehet tehát például megmutatni az ügyfeleknek, hogy a tanácsadó figyel rájuk? Úgy, hogy belerajzolják vagy beleírják a prezentációba a hiányzó elemeket, ott a helyszínen. Így nyilvánvaló, hogy az ügynök figyel, és igyekszik további releváns részleteket hozzáadni ahhoz, amiről éppen beszél.

5. Kézzel jegyzetelés

A kézírás sokaknak még mindig kényelmesebb, mint a gépelés, és ezáltal gyakran gyorsabb is. De van egy másik érv is, ami a kézírás mellett szól: sokkal autentikusabb hatást kelt, ezért nagyszerű eszköz az ügyfelekkel való bizalmi kapcsolat kiépítésére. A bizalom jelentőségét pedig nem szabad lebecsülni: az átlagos értékesítési ciklus egyre hosszabb lett az elmúlt évek során, és egyre növekvő szkepticizmussal párosul a leendő vásárló oldalán. Az egyetlen dolog, ami kockázatmentesen felgyorsíthatja a folyamatot, az a bizalom, és bármilyen eszközt, amely segít annak kiépítésében, megfelelően értékelni és támogatni kell.

Tartson lépést a pénzügyi technológiai hírekkel – Iratkozzon fel kétheti hírlevelünkre most:

The post 5 mód, ahogyan a rajzolás segíti az ügynököket az értékesítésben appeared first on Scolvo.

A hangvezérlés átveszi az uralmat

Az emberek szeretik hallatni a hangjukat – újabb bizonyíték erre a hangvezérelt digitális asszisztensek, az úgynevezett VEDA-k egyre növekvő népszerűsége. A Siri, Alexa, és Cortana nevével fémjelzett társaság tagjai bejutottak a háztartásokba. Sőt, akadály nélkül jutnak át a “személyes mentális tűzfalakon,” ami sok, a személyes adatok miatt aggódó ellenzőt meglepett.

Az a fogyasztói technológia, amely ennyire népszerű, mindig hamar megtalálja az utat az irodákba is. Elég csak a mobil eszközökre gondolni, és máris csak egy lépésre vagyunk attól a gondolattól, hogy a robot-asszisztensek egy irodai helyért küzdjenek. Egyszerűbben szólva: jönni fognak, akár tetszik, akár nem. Ezen kívül úgyis azt kell szeretni, amit a vevők akarnak, ha versenyképesek akarunk maradni.

Mielőtt még ellenérveket keresne: a VEDA-k befogadása a munkahelyekre sokkal inkább egy spektrum, mint egyetlen időpont. A kérdés csak az, hol helyezkedik el Ön ezen a spektrumon? Alig várja, hogy minden értékesítőjét olcsóbb alternatívával váltsa fel, teljesen ellene van a robotosodásnak, vagy próbál középutat találni?

Természetesen néhány iparág és munkakör sokkal inkább ki van téve a folyamatok ilyetén automatizálásának. A fordítás, az ügyfélszolgálat, vagy a logisztika az elsők között foglal helyet, de a jogi, orvosi, vagy oktatási szakemberek sincsenek teljes biztonságban. Ezen kívül bárhol, ahol van adminisztráció, a hangvezérelt funkciók meg fognak jelenni, és hát elveszik az emberek munkáját.

Másfelől azonban még elég hosszú az út addig, amíg ezek megfelelően tudják elemezni egy ember hangfekvését, hangsúlyozását, és fel tudják ismerni az érzelmeket. Az is hosszú időbe telhet, amíg a humán fogyasztók eléggé hozzászoknak a robotokkal való interakciókhoz, és nem bánják majd, ha egy nem-humán lény akar nekik eladni valamit. Ma, a Capgemini adatai szerint, mindössze az emberek 20 százaléka gondolkodik így, és csak 2020-ra fogja az arányuk elérni a 31 százalékot. Addig pedig? Barátkozzunk meg egymással!

Tanácsadók és robotok = Legjobb barátok?

A hangvezérelt digitális asszisztencia akár egy csodálatos barátság kezdete is lehet, és nem csak azon az alapon, hogy vezényszavakat kiáltunk egy bevásárlórobotnak, aki a szoba sarkában egy hangszóbóba bújva él. Egyébként is, tényleg olyan nagy baj lenne, ha az új digitális asszisztensek elvégeznék a “piszkos munkát” és biztosítanák, hogy minden adat a helyén van, vagy jó irányba megy? Az adminisztráció olyasmi, amit az emberek ritkák élveznek, és az emberi faj erősség egyébként is inkább a kreatív megoldások megtalálásában áll.

A hangvezérelt asszisztensek lehetnek az első kapcsolatfelvételi pontok, és az értékesítés-támogatás segíthet nekik azzal, hogy biztosítja az adatokat a kezdeti kommunikációhoz és kutatáshoz. Továbbmenve a folyamatban, a humán tanácsadók átvehetik az ügyeket, és egy más minőségű kapcsolatot teremthetnek meg az ügyféllel. Emlékezzünk rá, hogy az empátia, a törődés, vagy éppen a versenyszellem olyan tulajdonságok, amelyeknek nagy szerepük van az üzletkötés végkimenetelében, és ezek mind az emberi karakter részei.

Ezért a tanácsadóknak nem kell hanyagolniuk új jóbarátjukat a személyes ügyféltalálkozók során sem. Ha a VEDA-t egy mobil értékesítési alkalmazásba integráljuk, az egész élmény megváltozik a tanácsadó és az ügyfél számára is, és nem úgy, hogy kizárja a tanácsadót.

A legalapvetőbb funkció, hogy a hangvezérlés lehetővé teszi például a jegyzetelést a meeting alatt és utána is, amikor az ügynök már úton. Mesterséges intelligenciával továbbfejlesztve pedig akár “részt is vehet” a beszélgetésben, és kitalálhatja a találkozó folyamán, hogy milyen anyagokat mely ponton kell bemutatni.

Analitika és érzelmi intelligencia: a digitális asszisztensek rengeted adatot képesek elemezni annak érdekében, hogy a tanácsadó jobban megértse az ügyfelet, ezután pedig érzelmi értékítéletét használva megtalálja a termék ajánlására legmegfelelőbb időt és helyet.

Nem mehetünk el azonban szó nélkül a VEDA-k személyre szabása mellett sem. A nyelvek, akcentusok, vagy éppen “csak” a preferenciák és gondolati sémák, mind olyasmi, amit a felhasználó elvár, hogy digitális barátja felismerje – ez alól az értékesítők sem kivételek. A legjobb megoldás, ha a tanácsadók tudnak valamelyest programozni: ekkor ugyanis úgy alakíthatják az asszisztenst, hogy partnerük, és ne vetélytársuk legyen.

Integráció: Az értékesítés békeszerződése

Az ügynök és a VEDA barátságának alapja a mesterséges intelligencia megfelelő integrációja az aktuálisan használt rendszerekbe. Az értékesítésben magától értetődően a CMS és CRM rendszereknek lesznek a legfontosabb referenciák és az innen jövő adatoknak makulátlanul tisztáknak kell lenniük. Ezen kívül az integráció maga nem ördöngősség, és mobil appokra is elérhető, tehát a tanácsadók tényleg magukkal vihetik új barátjukat, akárhova mennek.

Persze lehet saját interfészt is fejleszteni az Amazon, az Apple, vagy a Google platformján, de az integráció sokkal könnyebben megvalósítható opció, ezért érdemes fontolóra venni. Ez a kezdőlépés, ha mobil alkalmazásunkat a legújabb követelményeknek akarjuk megfeleltetni, és csak bizonyos API-k és a fejlesztők rendelkezésére álló, erre a célra szánt eszköz kell hozzá.  

Az alapvető hangvezérelt asszisztensi funkciók az értékesítésben a következők:

• Kommunikáció: A VEDA hívást indít, SMS-t vagy emailt küld a kontaktlistán szereplő emberek bármelyikének
• Tartalom: Előkeresi azokat a dokumentumokat, prezentációkat, vagy képeket, amelyekre az értékesítőknek szüksége van
• Időbeosztás: Találkozók, utánkövető hívások, konferencia-részvételek, jelentéskészítési határidők
• Navigáció: Elvezet a találkozók helyszínére és vissza

Ehhez néhány alapvető technológiára van szükség, mint amilyen a beszédet írott szöveggé alakító STT vagy a szöveget beszéddé konvertáló TTS. Ezen kívül lehet még beépíteni zajcsökkentő funkciót vagy biometrikus hangfelismerést is (hogy felismerje egy tanácsadó egyedi hangját). Le merjük fogadni, hogy nemsokára még több funkció válik széles körben elterjedtté és a VEDA-k képesek lesznek hangjuk tónusát és a nyelvet is automatikusan a felhasználóhoz igazítani, vagy éppen önálló személyiséget kifejleszteni.

Nem számít, hogy mekkora felhajtás van jelenleg a mesterséges intelligencia és a hangvezérelt asszisztencia körül manapság, ne feledkezzünk meg arról, hogy a tudatos szakemberek biztosítják a megfelelő inputot a technológia számára, és ők használják a humán kreativitást is arra, hogy még több olyan üzleti szcenáriót találjanak, ahol a robotok értéket teremthetnek.

Még több érdekességért a munkahelyi technológia és az innovatív mobil alkalmazások világából iratkozzon fel a SCOLVO kétheti hírlevelére:

The post Siri és társai: az új értékesítők? appeared first on Scolvo.

Mérés nélkül nem működik

Mielőtt azonban megnéznénk, hogy pontosan mennyit is nyerhet a cég, ha modern eszközökkel támogatja az értékesítőit, fontos, hogy megálljunk egy percre. Az említett számokat ugyanis nem tudnánk megmutatni, ha nem lettek volna olyan szervezetek, amelyek mérték a tevékenységük kimenetelét.

Ez elég magától értetődőnek hangzik, nem? Ennek ellenére meg lenne lepve, hogy hányan feledkeznek meg róla az új munkafolyamatok bevezetésével járó kapkodás közepette. Vagy éppen, ahogy az online pletykákból kiderül, az a gond, hogy minden érintett mást és mást szeretne mérni, és az ezek relevanciájáról való vitatkozás közben vész el a mérési projekt.

Ne engedje, hogy ez bekövetkezzen! Jusson előre egyezségre a felsővezetéssel, hogy melyek a fontos mérőszámok, és ezeket a KPI-ket folyamatosan figyelje – ahogy már régóta teszi a célszámokkal. A Sirius Decision által készített State of Sales Enablement 2017 tanulmányból világosan látszik, hogy a vállalatok 57 százaléka használ olyan mérőszámokat, amelyek az értékesítés-támogatás üzletre gyakorolt hatását mérik.

A kátyúkat befoltozták?

Megannyi keményen átdolgozott munkaóra és jó szándék mehet veszendőbe azáltal, ha a “kátyúkat” nem foltozták be időben. A folyamatok idővel erodálódnak, és mielőtt bármilyen új technológiát vagy módszert bevezetünk, ezeket ellenőrizni kell, és szükség esetén ki is javítani.   

A leggyakoribb hiba, hogy az adatok különböző rendszerekben gyűlnek, és ezek a rendszerek nincsenek egymással integrálva. Legalább a CRM-et be kell kötni mindenhova. Még jobb egy mobil alkalmazás, a CRM-mel kombinálva, amely elosztó- és irányítóközpontként is működhet az értékesítők számára. A felsővezetés szempontjából pedig ez a központ létfontosságúvá válik, amikor jelentéseket kell készíteni, amelyek csak annyira lesznek használhatók, mint a bevitt adatok.

A másik jól ismert jelenség a változásra való reagálás képességének hiánya, miközben a termékek és a fogyasztói elvárások egyre komplexebbekké válnak. A komplexebb termékek több konzultációt kívánnak, a mai jól informált fogyasztók pedig kompetens tanácsadást várnak el a vásárlói út teljes hosszában.

Számokat kérünk!

Tehát ha minden a terv szerint halad, és kikerültünk minden akadályt, milyen messze juthatunk az értékesítés-támogatással? A Sales Tech felmérés válaszadóinak 44 százaléka nyilatkozott úgy, hogy nem kapott jóváhagyást a felsővezetéstől az értékesítési technológiai beszerzésre, ezért minden eddiginél fontosabb, hogy tisztán lássuk, milyen megtérüléssel jár egy ilyen befektetés. Ugyanakkor az értékesítés-támogatás nem kizárólag technológia: sok más téren is segíti a szervezet fejlődését.

67 százalékkal több lezárt ügylet

Az értékesítés-támogatás egyik fontos előnye, hogy szorosan össze tudja fogni a marketing és a sales tevékenységeket, más szóval hogy az értékesítési folyamat minden pontján releváns tartalmát kínál a potenciális ügyfélnek. Ezzel a szoros együttműködéssel a cégek 67 százalékkal is javíthatják eredményességüket, ami az üzletkötést illeti. Mindeközben 24 százalékkal több bevételt és 27 százalékkal több profitot is elkönyvelhetnek három éves távlatban a Wheelhouse Advisor infografikája szerint.

Legalább 10 százalékkal nagyobb konverziós ráta

A Sales Enablement Practitioner Survey 2016-os kiadásában azt találtuk, hogy a válaszadók fele legalább 10 százalékkal tudta növelni a konverziós rátát, míg a cégek 12 százaléka több mint 30 százalékkal is. A magasabb konverziós ráták azt is jelentik, hogy az egy tanácsadóra eső bevételek is nőnek.

A legjobbak 59 százaléka használja

Azok közül a szervezetek közül, amelyek túlteljesítették célszámaikat, 59 százaléknak volt célzott értékesítés-támogató rendszere. Ezen felül azok, amelyek még jobban teljesítettek, a céljaikhoz képest 25 százalékos növekedést regisztrálva, már 72 százaléknak volt értékesítés-támogatása, a Forrester Insights és a Brainshark közös tanulmánya szerint.

17-21-kal több esély a kvóta elérésére

Az értékesítés-támogatás fontos eleme a képzés, beleértve az új tanácsadók betanítását is. A szükséges tréning-szolgáltatásokba való befektetés például az értékesítés-támogatás formájában is megvalósulhat. Így a kvóták elérésének lehetősége a hagyományos módszerek és folyamatok betanításánál 17,7 százalékkal nagyobb, az új ügynökök kepzese esetében pedig 21,3 százalék is lehet a CSO Insights Sales Enablement Optimization Study adatai alapján.

A SCOLVO kétheti hírleveléből mindig értesülhet a vállalati mobilitás és a digitális transzformáció legfrissebb híreiről, érdekes újdonságairól. 

Nem akar lemaradni róla? Iratkozzon fel hírlevelünkre most! FELIRATKOZOM

The post Használjon mobil értékesítés-támogatást a felsővezetés örömére appeared first on Scolvo.

Lehetőség, nem csak támogatás

Készített-e a már a marketing-csapat olyan tartalmakat (brosúrákat, prezentációkat, képgalériákat, tanulmányokat, ebookokat, blogot, infografikát), amelyek az értékesítőket hivatottak támogatni? Ha igen: nagyszerű! De ezzel még korántsincs vége a munkának. (Ha nincsenek ilyen anyagok a háznál, a legjobb tanácsunk az, hogy azonnal fejezze be a cikk olvasását és készítsen párat.)

Feltette-e valaha a kérdést, hogy vajon az ügynökök használják-e ezeket az anyagokat? Sokkal gyakrabban, mint gondolnánk, a válasz nem. Az ok pedig, szintén gyakrabban, mint várható, a következő: “Fogalmam sincs, hol találom meg ezeket.” Vagy esetleg: “Ezek nem passzolnak az ügyfelem igényeihez, és nincs lehetőségem testreszabni őket.” A statisztikák megerősítik, hogy bár az ügyfelek 95 százaléka úgy hoz döntést a vásárlásról, hogy a folyamat minden pontják kap valamilyen tartalmat, a tanácsadók 65 százaléka meg sem találja azt a tartalmat, amit az ügyfelek várnak, 90 százalékuk pedig inkább nem használja azt, amit talált, mert az elavult vagy a helyzetnek nem megfelelő.  

Ebből kiderül, hogy a legelső lépés a vállalati tartalmak egy központi helyre csoportosítása. A következő pedig az automatizálás. Ha van egy jól meghatározott munkafolyamat, meglehetősen könnyű a megfelelő tartalmat a folyamat megfelelő lépéséhez hozzárendelni, és a tanácsadónak csak azt kínálni fel, amire az adott pillanatban szüksége van. Például a biztosítási termékek értékesítése mindig egy igényfelméréssel kezdődik, és az esetek többségében egy prezentációval folytatódik. Az automatizált értékesítés-támogatás biztosítja, hogy az igényfelmérő kérdőív az első anyag, ami a tanácsadó szeme elé kerül, és hogy addig nem is látják a prezentációkat, míg a kérdőívet az ügyfél végig nem klikkelte.

A központi helyen, könnyen elérhető tartalom az alapját képezi számos lehetőségnek, ahol ezek az anyagok zökkenőmentesen illeszthetők be az értékesítő munkájába, amely során a háttérből támogatják a meggyőzőerővel, termékismerettel és személyre szabási módszerekkel egyébként rendelkező ügynököt, aki így jól célzott megoldást ajánlhat az ügyfél problémájára.

A lehetőség hatékonyságot szül

Az értékesítőket két irányból is éri nyomás, hogy hatékonyságukat fokozzák: a munkáltatójuk szeretné, ha még többel járulnának hozzá a profithoz, míg az ügyfelek azt várják, hogy időt spóroljanak nekik, miközben azért jól informált döntéseket is hozhatnak.

A hivatalos meghatározás szerint az értékesítés-támogatás pont erre képes: olyan vállalkozás-barát környezetet terem, amelyben a tanácsadók számára sokféle eszköz és információ áll rendelkezésre, amellyel előremozdíthatják az értékesítési folyamatot.

Ha ez így túl általános, nézzük meg közelebbről. A legfontosabb akadálya a hatékonyságnak, legalábbis eszerint az értékesítési szakemberek körében végzett felmérés szerint (ami egyébként megerősíti a közhiedelmet), a CRM-mel töltött idő. A másik tevékenység, ami szintén a leginkább időtrablók között szerepel, az a tartalmak keresése. A technológia segítségével viszont az értékesítők egy simábban zajló folyamatnak érzékelhetik a CRM használatát (például az értékesítés-támogató eszköz integrált részeként), és egy központi helyen találhatják meg mindazokat a tartalmakat, amelyekre a munkájuk során szükségük lehet.

Az automatizált értékesítés-támogató rendszer a menedzsereket is segíti a saját hatékonyságuk növelésében. A technológia képes arra, hogy logolja az összes folyamatot, az összes időfelhasználást, és az egyes tartalmak használatát is, amelyeket a vezetők mind felhasználhatnak az információszerzésre és a döntéshozatalra egyaránt. A logokat pedig gyorsan össze lehet állítani riporttá, és elküldeni a felsővezetésnek. A korábban adminisztrációval és az esedékes riportok miatt a tanácsadók keresgélésével töltött időt most stratégiai terveken való dolgozással is lehet tölteni.

A mobilizáció teszi fel az i-re a pontot

Manapság, amikor az értékesítőket már tényleg semmilyen technológia nem köti íróasztalhoz, a támogatás sem lehet teljes egy mobil megoldás nélkül. A cégek máris sokat fektetnek a mobil technológiákba, hardverbe és szoftverbe egyaránt, az csak a bónusz, hogy egynémely megoldás ezek közül arra is alkalmas, hogy a sales csapatok számára új lehetőségeket biztosítson.

A mobilitásnak leginkább a személyes találkozók során kell bizonyítania. A fogyasztói igények által vezérelt üzleti környezetben az, ha nem tudunk az ügyfél igényére azonnal és releváns módon válaszolni, az könnyen az üzlet meghiúsulásához vezethet. Mindeközben egy mobil eszköz, ha még vállalati alkalmazás is van rajta, amelyet kimondottan az értékesítési helyzetekre terveztek, képes arra, hogy pontos információkat szállítson a lehetséges ügyfélnek, ráadásul valós időben.

A mobil értékesítés-támogató eszköz a tanácsadók svájci bicskája: minden funckió megvan benne, ami az igényfelméréshez és a reménybeli ügyfél elkötelezéséhez szükséges, akárcsak a helyszíni szerződéskötéshez. Hogy milyen funkciókról beszélünk? Már említettük a kérdőíveket és a termékbemutatókat, de az integrált ügyféladatok, az email, a teendőlisták (akár központilag, akár az ügynök által felvive), a multimédiás tartalmak, az elektronikus aláírás, vagy a hangjegyzetek. Ezen kívül a tevékenység nyomon követése és a jelentéskészítés is létfontosságú eleme bármilyen mobil értékesítés-támogató megoldásnak.

A sales szakma izgalmas időszak előtt áll, hiszen a digitális átalakulás sokféle irányba fejleszti tovább a hagyományos interakciókat. A technológia segít abban, hogy újra értelmes célokat tűzhessenek ki, és olyan lehetőségeket kínál, amelyekkel megnyerhető a mindenható ügyfél bizalma. Aki cserébe egyre lojálisabb lesz, hiszen egy eddig soha nem tapasztalt értékesítési folyamat részese lehet. Akárcsak a magasabb fizetés, az elkötelezettség olyan mozgatóerő, ami új lendületet ad a tanácsadóknak is, és motiválja őket, hogy egyre jobban és jobban teljesítsenek.

The post Hogyan táltosodnak meg a sales-esek mobil értékesítés-támogatással appeared first on Scolvo.

Túl sok idő, túl kevés eredmény

Mindannyian tudjuk, hogy miért tart olyan sok ideig egy ajánlat elkészítése: a dokumentumot számtalanszor kell oda-vissza küldözgetni, mire minden információ helyesen szerepel benne, és minden érintett aláírta. A Qvidian megbízásából készített felmérés szerint az értékesítésben dolgozó végrehajtók, menedzserek és háttérmunkások 75 százaléka átlagosan négy emberrel dolgozik együtt egy ajánlaton, akik nagy része a termékfejlesztő csapat tagja vagy éppen külső helyszínen van.

Túl sok adatot kell kitölteni, és miközben keringetjük, a minősége is romlik. Ha CRM és sablonok is vannak a történetben, akkor legalább nem az ügynököknek kell kézzel beírniuk ezeket az adatokat. De akkor is, az információ rögzítésének redundanciája sokkal magasabb, mint indokolt volna, a köröztetés pedig a hatékonyság rovására megy. A legrosszabb mégis az, hogy minél több időt tölt a tanácsadó ezekkel az adminisztratív körökkel, annál valószínűbb, hogy az ügyfélnek lesz ideje másfele keresgélni, és esetleg találni egy jobb ajánlatot.

Ideje automatizálni és nagyobb sebességre kapcsolni!

Az automatizálás önmagában persze nem oldja meg egy szervezet összes gondját, de sokszor még az ajánlatkészítés egészét sem teheti rendbe, de komolyan hozzájárul a munkafolyamat felgyorsításához és hatékonyság-növeléséhez.

Az automatizálásnak több szintje van, de mindegyik jelentős mennyiségű életerő-pontszámmal gyarapítja mind a tanácsadókat, mind a menedzsereket:

• A dokumentumok (sablonok, prezentációk, kalkulátor-adatbázisok) digitalizálása: Tudta Ön, hogy a lapozgatás fölött eljárt az idő? Hacsak nem egy könyvkereskedésben dolgozik, az ügyfelek azt várják, hogy digitális formában kapják meg a szükséges anyagokat. Keresni is könnyebb így.
• Felhő-alapú dokumentum-tárolás: Egy központi helyszín, ahol az összes adat megtalálható, jelentősen csökkenti a keresésre fordított időt, miközben az adatok biztonságáról is gondoskodik. A Brainshark szerint a legjobban teljesítő cégek 41 százaléka úgy véli, hogy az akadálytalan és gyors hozzáférés a tartalmakhoz elengedhetetlen a terepen.
• CRM és kalkulátorok integrálása: Nincs több gépelés és újragépelés az ügyfél-adatfelvétel során, vagy egy fontos összeg kihagyása az ajánlatból. A fejszámolás az agynak jót tesz, de az ajánlat pontosságának nem mindig.
• Mobil app elektronikus aláírás funkcióval: Az ajánlatkészítés automatizálásának legmagasabb szintje, amikor az értékesítők magukkal vihetik azt. A tableten elérhető mobil üzleti alkalmazások felszabadítják az üzletkötés utolsó akadályát is: a helyszínt. Ha az app kiegészül egy elektronikus aláírási opcióval is, az üzlet még ott helyben, az első személyes találkozó során lezárható.

A sebességen túl

Az ügyfelek és a cégek egyaránt kíméletlen versenyben vannak, hogy minél gyorsabban feldolgozzanak és reagáljanak az információkra. “Az idő pénz” – ez a mondás még sosem volt ennyire időszerű, de mi van akkor, ha túl sok figyelmet fordítunk a sebességre, és megfeledkezünk az egyenlet többi eleméről?

A megfelelő automatizálás magasabb sebességre kapcsolj az ajánlatkészítést, mégis releváns marad, mert a gyorsaságot egyediséggel és átláthatósággal párosítja. A mobil app által automatikusan készített ajánlatok még egy lépéssel tovább mennek: az ügynök az ügyfél mellett ülhet, míg a prezentációt mutatja, az ügyfél végigklikkelheti a beépített kalkulátort, és a találkozó egy digitális árajánlattal zárul, amit az alkalmazás készít elő az elektronikus aláírásra.

Amiatt, hogy a tanácsadók ugyanazt az adatbázist használják a kalkulációkhoz, ugyanaz a szolgáltatás mindig ugyanannyiba fog kerülni az ügyfélnek. Egy ilyen folyamat azt a benyomást kelti, hogy profi a cég, és megérdemli a bizalmat. Van itt olyan értékesítési menedzser, akinek van tapasztalata az ügynökök betanításában, és hogy az milyen nehézkes és kétes kimenetelű tud lenni? Egy mobil app ebben is segíthet, hiszen végig tudja vezetni a tanácsadókat a folyamatokon (mindig ugyanazon) és mindig ugyanazokat a dokumentumokat és kiegészítőket javasolja, miközben biztosítja, hogy a teendőlista minden elemét következetesen kipipálják.

Az ajánlatkészítés automatizálása a mobil szoftverek segítségével újabb fejlődési állomásra érkezett, és egy olyan kultúrát teremt, amely támogatja az értékesítőket a hatékonyság és a siker elérésében, miközben a mindenható ügyfél-elégedettség is növekszik.

Érjen el soha nem látott sikereket az értékesítésben a SCOLVO alkalmazással! Engedje meg, hogy bemutatkozzunk: regisztráljon ingyenes demónkra itt.

The post A győztes mindent visz – automatizált mobil ajánlatkészítővel appeared first on Scolvo.

Most pontonként végigvesszük mindazokat az érveket, amelyek a laptop vagy a tablet mellett szólnak, ha az értékesítők terepi munkavégzésre szeretnék használni.

Egy mindenre vagy minden egyre?

Az, hogy laptopot vagy tabletet választunk a terepi értékesítésre, nagyban függ attól, hogy az új eszköz kiegészítője vagy kiváltója lesz az irodai számítógépnek.

Korábban egyértelmű volt, hogy a mobil eszköz csak másodlagos lehet, hiszen a hordozhatósághoz szükséges tulajdonságok a teljesítőképességét befolyásolták. De a tabletek és laptopok fejlődésével, valamint egy új, hibrid kategória megjelenésével, már nem feltétlenül szükséges két vagy több gépet használnia egy embernek.

A hibridekkel az is feleslegessé válik, hogy plusz egy tabletet vigyünk magunkkal a prezentációk gyorsabb és szebb bemutatására, a profi tabletek pedig szintén komoly fejlődésen mentek keresztül, így mára már minimálisra csökkent a különbség ahhoz képest, amit a laptopok és az egyszerűbb tabletek között tapasztalhatunk.

Ha az árcédula tartotta vissza eddig ezektől a termékektől, megfontolandó, hogy mennyibe kerül összesen, ha minden célra külön eszközt vásárolunk.

A terepi értékesítői megoldás: Egy profi tablet, a laptopokra és asztali gépekre jellemző felszereltséggel.

Íráskészség

Tény, hogy a laptopoknak mindig van fizikai billentyűzetük, míg a tableteknek nincs, és ez sokszor a döntő érv az egyik vagy a másik mellett. Gondoljunk csak arra, hogy melyiken mennyire kényelmes írni: ha az értékesítő munkája során sok gépelnivaló adódik, egyértelmű, hogy a fizikai billentyűzetet, vagyis a laptopot fogja választani.

Viszont nem mindenkinek kell egész nap írnia: vannak, akik akkor is szeretik írásba foglalni a dolgaikat, ha nem kötelező, mások pedig inkább rajzolnak, vázlatot készítenek, vagy multimédiás anyagok segítségével végzik el a munkájukat.

A tipikus értékesítési munkafolyamat ugyanakkor több képernyőn történő bemutatást és klikkelést feltételez, mint írást. Az ügyféladatok átnézéséhez egy személyes találkozó előtt, a termékek bemutatásához, vagy az értékesítési folyamatban szereplő információk frissítéséhez nem igazán szükséges sokat írni. Ugyanígy a legjobb szoftverek lehetővé teszik az értékesítők számára, hogy automatikus jelentéseket küldjenek, vagy személyre szabott ajánlatokat készítsenek, mindössze néhány klikkeléssel.

Ezen kívül az iOS11 Siri-je már diktálás alapján is tud jegyzeteket készíteni, és az Androidnak is van hasonló funkciója, így akkor is menthető a helyzet, ha mégis fel kell valamit írni, de a gépelés nehézségekbe ütközik.

Arról nem is beszélve, hogy a tabletekhez adott íróeszközök is egyre fejlettebbek, egyre pontosabban képesek követni a kézmozgást, és a szélesképernyős, nagy felbontású tabletek pedig a prezentációkat és a termékvideók bemutatását is a laptophoz hasonlóan élvezhetővé teszik.

A terepi értékesítői megoldás: Egy tablet, amelyen van diktálás funkció a hangjegyzetekhez és egy speciális toll a vázlatokhoz, rajzoláshoz, vagy elektronikus aláíráshoz.

A hordozhatóság

Azoknak, akik egész nap úton vannak, az eszközeik hordozhatósága a legfontosabb kérdés. Ezt viszont sok faktor befolyásolhatja, amelyeket mind figyelembe kell venni, amikor a laptop vagy a tablet mellett döntenek.

Minél kisebb és könnyebb egy kütyü, annál tovább bírja a tanácsadó a cipelését – ez elég egyértelmű. Gyakran azonban az akkumulátor élettartama sínyli meg a fizikai dimenziók korlátozását. Ha az értékesítő ténylegesen minden nap, egész nap úton van, az lesz a döntő, hogy melyik akku bírja a legtovább. Manapság már nem várható el, hogy valaki mindig töltőt is hordjon magával.

A terepi értékesítői megoldás: A tablet, mivel ezek egyre tovább bírják, többek között olyan alkalmazásoknak köszönhetően, amelyek nem fogyasztanak sokat a működésük során, a munkához pedig egyébként sem kell hatalmas számítási kapacitás.

A platform

Néha a választásnál nem az eszköz típusa, hanem az operációs rendszer a döntő. Az, hogy a gép milyen platformon működik, meghatározza azokat a kompromisszumokat, amelyeket a felhasználónak meg kell hoznia akkor, amikor irodán kívüli használatot tervez.

Az biztos, hogy a két fő mobil (vagy tabletes) platform, az iOS és az Android, nem fogja tudni teljes mértékben hozni egy Macintosh vagy egy Windowsos laptop funkcionalitását. Meghatározó lesz viszont az, hogy milyen appokat lehet rá letölteni, beleértve a hatékonyság-növelő és biztonsági alkalmazásokat is.

Másfélől viszont a terepi értékesítőknek nincs is szükségük az asztali gépek teljes funkcionalitására ahhoz, hogy elvégezzék a munkájukat. A mobil eszközök gyengébb multitasking képességei segíthetnek a fókuszálásban, tehát összességében nagyobb hatékonyság-növekedést eredményezhetnek. A vállalati dokumentumokhoz való biztonságos hozzáférés is lehetséges a felhő-szolgáltatások segítségével.

A speciálisan üzleti felhasználásra fejlesztett alkalmazásokkal hatékonyan végezhető a mindennapi munka, és a koncentrálás is könnyebb – más programok nem vonják el a figyelmet, könnyebben ér az értékesítő a teendőlista végére. A vállalati appoknak az az előnye is megvan, hogy használatuk és beállításaik a menedzsment és az IT által kontrollálhatók. Tiszta nyereség!

A terepi értékesítői megoldás: Tablet, iparág-specifikus, könnyen használható üzleti alkalmazásokkal.

SCOLVO Sales – a pénzintézetek értékesítőgépe megérkezett:

The post Mi a jobb: Laptop vagy tablet a terepi értékesítésre? appeared first on Scolvo.

A pénzügyi szolgáltatók kiélezett versenyében az új, innovatív megoldások, mint a mobilizáció, bizonyítottan versenyelőnyhöz juttatják a piaci szereplőket. Ugyanakkor ez nem olcsó mulatság, tehát fontos, hogy minél okosabban tervezzük meg a büdzsénket.

[/spb_text_block] [spb_image image=”17659″ image_size=”full” frame=”noframe” caption_pos=”hover” remove_rounded=”yes” fullwidth=”no” overflow_mode=”none” link_target=”_self” lightbox=”no” intro_animation=”none” animation_delay=”200″ width=”1/1″ el_position=”first last”] [spb_text_block animation=”none” animation_delay=”0″ simplified_controls=”yes” custom_css_percentage=”no” padding_vertical=”0″ padding_horizontal=”0″ margin_vertical=”0″ custom_css=”margin-top: 0px;margin-bottom: 0px;” border_size=”0″ border_styling_global=”default” width=”1/1″ el_position=”first last”]

A következő példákon keresztül bemutatjuk, hogyan lehet az erőforrások jobb elosztásával növelni az elkötelezettséget és sikerre vinni a banki értékesítési osztályok mobilitás-projektjeit.

Nézőpont-váltás

Képzeljük el, hogy cégünk, egy pénzügyi szolgáltató, rendelkezik digitális stratégiával, azon belül pedig szerepel a teljes alkalmazotti állomány mobilizációja. A mi feladatunk az, hogy mint az értékesítési osztály vezetője, adaptáljuk saját csapatunk munkafolyamatait egy mobil eszközön futtatandó célzott alkalmazás számára. Ehhez azonban szükségünk lesz speciális fizikai eszközökre, valamint mobil és asztali alkalmazásokra egyaránt. Hogyan biztosítsuk, hogy megfelelő arányban részesüljünk a büdzséből, de ne kérjünk túl sokat akkor, amikor a cégnek ilyen nagyságrendű költségekkel kell számolnia?

A médiabeszámolók szerint az óriási multinacionális vállalatok könnyedén elköltenek akár dollármilliárdokat is a digitalizációra. Ugyanakkor a Gartner nemrégiben publikált előrejelzése az IT-költésekről egy érdekes megállapítást is tartalmaz: szerintük igaz ugyan, hogy a cégek továbbra is áldoznak majd a digitális eszközökre és IT-szolgáltatásokra, ugyanakkor a politikai és gazdasági bizonytalanságok miatt korántsem annyit, amire mindenki számított. Az eszközökre szánt büdzsé összege megáll 589 milliárd dollárnál, a szolgáltatások büdzséje pedig mindössze 4,2 százalékkal nő idén.

Ahhoz, hogy biztosan elérjük közép- és hosszútávú céljainkat, érdemes a teljes technológiai büdzsé meghatározott százalékában megállapodni: így a különböző elemekre ténylegesen elköltött összeg könnyebben variálható aszerint, hogy hogyan fejlődnek más területek, például a back office, az adatbiztonság és -menedzsment, vagy bármi más. Egy nemzetközi cég odáig ment, hogy a teljes IT-büdzsé 30 százalékát dedikálta mobilitási és kollaborációs projektekre, 100 ezer munkavállalót érintő folyamatokra, és alapvető változásokat indított el az iparági versenyben az intuitív mobil vezérlőpult és a munkahelyi chat-ek bevezetésével.

A vezetők meggyőzése

A céges stratégia arra fókuszál, hogy megszüntesse a nem hatékony működéseket azáltal, hogy a dolgozók kezébe a fogyasztói technológiákhoz hasonló eszközöket ad. A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy létrehoznak egy BYOD-szabályozást és könnyen kezelhető vállalati mobil applikációkat fejlesztenek a meglévő eszközökre.

Nem nehéz elképzelni, hogy egy ilyesfajta mobilizáció javára válik az értékesítői csapatnak, amikor terepre mennek, és jobb eredményeket is hoz. Viszont ha ez nem egy elszigetelt projekt, az nagyobb mozgásteret is biztosít az osztályszintű büdzsé tárgyalásakor is.

Kapcsolódjunk egy nagyobb folyamathoz: ha a legfelsőbb vezetés meg van győződve róla, hogy a cég digitalizációja szükséges, és erre elkülönítik a megfelelő anyagi forrásokat is, az egy nagy lehetőség az értékesítési osztály számára, hogy innovatív megoldások segítségével korszerűsítse a működését. Ezt egyfelől úgy lehet megtenni, hogy az osztályszintű büdzsé minden egyes elemét a céges stratégia valamely pontjára vonatkoztatják. Ha csúcsminőségű vállalati mobilitás-menedzsmentet választunk, az garantálja a lehető legbiztonságosabb működést a terepen dolgozók számára. Vagy, megfordítva az érvelést, az ügyfelek nagyobb elkötelezettsége, amely a megnövekedett reszponzivitásból adódik, igazolja egy igazán formabontó mobil alkalmazás költségeit.

Egy gyors győzelem

Amikor a projektünk költségeit elemeire bontjuk, jó tudni, hogy bár a digitális és mobil átállás több évnyi befektetést igényel, van arra is lehetőség, hogy egy gyors győzelemmel enyhítsük a kockázatok okozta szorongást.

Gondosan vizsgáljuk meg a mobilitási terv szokásos elemeit: aránylag ritkán fordul elő, hogy ugyanannyit költsünk hardver-beszerzésre, tanácsadásra, mobilitás-menedzsmentre, vagy kollaborációs eszközökre. Néhány ezek közül kiemelkedik majd, vagy amiatt, hogy kevesebbe kerül, vagy mert gyorsabban vagy nagyobb megtérülést hoz.

A példánkhoz visszatérve, az eszköz-beszerzésen való spórolásról nem lehet szó, hiszen a stratégia eleve arra épít, hogy az alkalmazottak a saját eszközeit fogják munkára. Ebből következően a menedzsment-szoftvereken sem lehet túl sokat spórolni. De mi van akkor, ha hamarabb tudjuk elkezdeni használni ezeket az eszközöket? Ez egyértelmű nyereség lenne a megtérülés szempontjából, és nagyobb esély a büdzsé elfogadtatására.

Térképezzük fel a piacot olyan készen kapható szoftver-megoldások szempontjából, amelyek a legvalószínűbben illeszkednek a működési folyamatainkhoz. Az egyedi fejlesztés nem csak több pénzbe, hanem több időbe is kerül, és ezek az áldozatok ritkán bizonyulnak indokoltnak a használat során. Már lehet találni olyan értésítőkre szabott, azonnal használatba vehető alkalmazásokat, amelyet még testre is lehet szabni, de nem olyan mértékben, hogy az lelassítaná a folyamatokat, ahelyett, hogy felgyorsítaná.

A megtakarításokra is érdemes fókuszálni: az értékesítés elég erős pozícióból indul, ha arról van szó, mennyit tud spórolni a papíralapúról a digitális folyamatokra való átállással, de ugyanez igaz a holtidő csökkentésére is, amely a terepen dolgozók mobilizálásából fakad. Az is ide tartozik, hogy ha a szoftvert jól választják ki (lásd fent), és a csapat hamar el tudja kezdeni használni, akkor a betanítás költségei is elhanyagolhatóak.

Élvezze az egyszerűséget és a könnyű használatot: növelje alkalmazottai teljesítményét egy napokon belül bevezethető megoldással

[/spb_text_block]

The post Hogyan hozzuk ki a legtöbbet a mobilitási büdzséből? 3 tipp banki értékesítési vezetőknek appeared first on Scolvo.

Három fő terület van, ahol a mobil megoldások valódi válaszokat adnak a biztosítási iparág aktuális kihívásaira – nézzük ezeket részletesen!

[/spb_text_block] [spb_image image=”17704″ image_size=”full” frame=”noframe” caption_pos=”hover” remove_rounded=”yes” fullwidth=”no” overflow_mode=”none” link_target=”_self” lightbox=”no” intro_animation=”none” animation_delay=”200″ width=”1/1″ el_position=”first last”] [spb_text_block animation=”none” animation_delay=”0″ simplified_controls=”yes” custom_css_percentage=”no” padding_vertical=”0″ padding_horizontal=”0″ margin_vertical=”0″ custom_css=”margin-top: 0px;margin-bottom: 0px;” border_size=”0″ border_styling_global=”default” width=”1/1″ el_position=”first last”]

Értékesítés: értékteremtő technológia

A biztosítótársaságok világszerte küzdenek azzal, hogy a lehető legtöbb üzletet üssék nyélbe a lehető legrövidebb idő alatt, miközben élesedik a verseny a technológiai cégek piacon való megjelenésével. Ezek amellett, hogy egyre nagyobb árcsökkenést generálnak, a biztosítás-vásárlás egész folyamatát egyszerűbbé teszik – ami ismét csak fenyegető a lomha procedúrákhoz ragaszkodó szolgáltatók számára.

A hagyományos biztosítóknak fel kell zárkózniuk ehhez a trendhez, és a mobil alkalmazások képesek arra, hogy enyhítsék a rajtuk lévő nyomást. Az ügyfelek számára készített appok megfelelnek a mai tudatos vásárlói igényeknek, amelyek szerint a szerződéskötés gyors, átlátható, és több interakcióval jár a szolgáltató részéről, akkor is ha az az interakció virtuális, mint amilyen például egy 24 órás ügyfélszolgálat.

Ha mégis személyes kapcsolatra van szükség az üzletkötővel, az alkalmazottaknak szánt appok a legmegfelelőbbek, hiszen számos módon támogathatják az értékesítési folyamatot. Az adatokhoz való állandó és mobil hozzáférés ezekkel nem okoz problémát, így az ügynökök valós időben használhatják őket érvelésük alátámasztására, amikor az ügyfelekkel találkoznak.

Egy tablettel felszerelve az ügynök teljesen szabad kezet adhat az ügyfélnek az árkalkulációban, automata árajánlatok segítségével, ugyanakkor részletes prezentációkat is mutathat vagy tanácsot adhat a kritikus döntési helyzetekben az adatbázis tényeivel alátámasztva.

Ne felejtsük el azt sem, hogy a mobil alkalmazások az irodai kollégák számára is hasznosak: míg az ügynök úton van, kritikus üzleti információkkal tudja ellátni az egész csapatot az ügyfelekről és a szerződésekről, mint például árajánlatok vagy a preferenciák. A vezetők pedig valós időben, az ügyféllel való beszélgetés megzavarása nélkül tudnak kommunikálni a terepen lévőkkel, könnyen használható felületeken keresztül, és felhívhatják a figyelmet a keresztértékesítési lehetőségekre is.

Kárbecslés: ügyintézés, nem bonyolítás

A kárbecslés a biztosítótársaságok egyik legfontosabb tevékenysége, és tipikusan terepmunka. Hagyományosan ez egy papíralapú folyamat, amely nagyon sok helyen elcsúszhat, főleg a papíralapú dokumentumok mozgatásának lassúsága és a manuális adatbevitel miatt.

A digitális átalakulás ugyanakkor nem hagyta érintetlenül ezt az iparágat sem, és a papíralapú munkafolyamatok helyét lassan digitálisak veszik át, ideális esetben rögtön mobilon. Egyes cégek még ennél is tovább mennek, és az egyre több hálózatba kötött eszköz, a dolgok internetének kapacitásait kihasználva helyben, automata kármenedzsment-szolgáltatást is nyújtanak.

A mobil eszközök és a könnyen használható appok segítségével maximalizálni lehet a korosodó kárbecslők teljesítményét, ugyanakkor új, technológia-tudatos tehetségeket is meg lehet nyerni a szakmának.

A mobil alkalmazások pillanatokon belül kezelni tudják az alacsony kockázatú kárigény-felmérő űrlapokat, és megfelelő információval látják el az ügynököket az ügyfélről, hasznos tippeket adnak a reális kárigények felméréséhez, megbecslik a javítás költségeit, vagy felhívják a figyelmet a vonatkozó jogszabályokra.

Az egyszerűsödő napi munkafolyamat vonzóvá teheti a mobil appot az ügynökök számára, növeli elkötelezettségüket és lojalitásukat, különösen akkor, ha a felület felhasználó-barát és  a használat mindössze minimális betanítást igényel.

A becslés adatainak valós idejű bevitelével a kártérítési igényeket akár már a következő nap rendezni tudják a biztosítók, akár 40 százalékkal csökkentve így a szokásos várakozási időt, és növelve az elkötelezettséget az ügyféloldalon.

Értékbecslés: szinkronban a változó körülményekkel

A biztosítási piac ingatlan-szakága is kísérletezik már azzal, hogy folyamatait mobilizálja, és ezáltal kielégítse az ügyfelek megváltozott igényeit.

A gyakran változó jogszabályi és piaci környezet egy fenntartható megoldást követel meg azoktól, akik versenyben kívánnak maradni. A folyamatok időtartamának és költségeinek csökkentésével a biztosítók behozhatják, amit elvesztettek az árversenyben.

Az ingatlan-értékbecslés során a leghasznosabb alighanem egy olyan alkalmazás, amely azáltal segíti az értékbecslőt, hogy szinkronizálja az ingatlannal kapcsolatos összes információt, függetlenül attól, hogy azokat a helyszínen vagy az irodában töltötték fel az adatbázisba. A szakemberek vázlatokat vagy fotókat is mellékelhetnek az ingatlanhoz. Néhány alkalmazás arra is képes, hogy tervrajzokat hordozható formátumba konvertáljon és a felhőben tárolja a könnyű hozzáférés érdekében.

A valósidejű hozzáférés az ingatlan-specifikus adatokhoz a professzionalizmus üzenetét közvetíti az ügyfél számára. A mobil alkalmazásokat révén az ügynök pedig az eddig kieső időt is hasznosan töltheti, így termelékenysége nő, és valódi értéket ad a folyamathoz különösebb extra erőfeszítés nélkül.

Egy olyan alkalmazott számára, aki állandóan úton van, a kilométer-elszámolás vagy az egyéb költségek papírmentes követése is olyan funkció, amely nagy jelentőségű lehet. Ezek a digitális dokumentumok ugyanúgy hozzácsatolhatók a jelentésekhez, az irodában dolgozó kollégák pedig sokkal hatékonyabban tudják őket kezelni, mint a papíralapú megoldásokat.

Ismerje meg, hogy a világ egyik vezető biztosítója, az Aegon Group, hogyan mobilizálta üzleti folyamatait a SCOLVO segítségével

[/spb_text_block]

The post Mobil megoldások biztosítóknak: A megfelelő válasz a kihívásokra appeared first on Scolvo.

Minden cég értékesít: azt gondolom, ezt bátran kijelenthetjük. Aki termel vagy szolgáltatást nyújt, annak azt el is kell adnia, hogy a vállalkozása életben maradhasson. Pusztán az értékesítés módjában vannak kisebb-nagyobb eltérések.

[/spb_text_block] [spb_image image=”18029″ image_size=”full” frame=”noframe” caption_pos=”hover” remove_rounded=”yes” fullwidth=”no” overflow_mode=”none” link_target=”_self” lightbox=”no” intro_animation=”none” animation_delay=”200″ width=”1/1″ el_position=”first last”] [spb_text_block animation=”none” animation_delay=”0″ simplified_controls=”yes” custom_css_percentage=”no” padding_vertical=”0″ padding_horizontal=”0″ margin_vertical=”0″ custom_css=”margin-top: 0px;margin-bottom: 0px;” border_size=”0″ border_styling_global=”default” width=”1/1″ el_position=”first last”]

Biztosítást csak személyesen

Sok esetben – és itt most csak erről az esetről értekezek – személyes értékesítéssel oldják meg, hogy a szolgáltatás ellenértéke befolyjon a kasszába. Magyarországon erre a legjobb példát a biztosítótársaságok szolgáltatják, főleg azért, mert a biztosítás, mint olyan, az úgynevezett „nem keresett” termékek közé tartozik. Ha csak saját magunkat vesszük alapul, akkor is látható, hogy nem sok olyan eset van, amikor megjelenik a gondolat a fejünkben, hogy biztosítást szeretnénk kötni. Ez az egyik oka, hogy ennek a szolgáltatásnak még mindig a személyes értékesítés a leghatékonyabb módja.

Na, de mi a helyzet akkor, ha ezt a tanácsadók oldaláról nézzük meg? Ha ezt az oldalt vizsgáljuk, akkor a hatékony munkavégzés a megfelelő eszközök nélkül hamar rémálommá válhat. Gondolok itt arra, hogy több oldalról is szabályozva vannak a tanácsadók – de ez jól is van így. Egyrészt a törvényi szabályozásoknak is meg kell felelni, de a társaságok is komoly szabályokat igyekeznek betartatni ügyfeleik érdekében több-kevesebb sikerrel. Ennek fontossága megkerülhetetlen, hiszen ma egy viszonylag telített piacon senki nem engedheti meg magának, hogy szolgáltatása és kiszolgálása kiválóságából lejjebb adjon.

Ez a kiválóság az első kontaktusnál kezdődik, amikor leendő ügyfelünk először kerül kapcsolatba a céggel a tanácsadón keresztül. Már az első találkozó alkalmával feladatok tömkelege zúdul az értékesítő kollégára (persze előtte is, de a gondolatmenet folytonossága miatt ettől most tekintsünk el): az ismerkedés, a bizalom elnyerése, az igényfelmérés, és még hosszasan lehetne sorolni. Ezen első lépcsőfokok nem tűnnek túl magasnak, de higgyék el, egyáltalán nem triviális dologról beszélünk. Egy kis hiba, kimaradt fontos kérdés, hamar hiányos helyzetet teremt.

A hagyományos módszerek mentén a nagy rutin segítheti a tanácsadót, hogy minden pont kerek legyen, de mi van azokkal, akik a pályájuk elején vannak?! Sajnos ők sok hibát tudnak elkövetni, aminek már rövid távon is megmutatkozik a negatív hatása, hiszen a hibák sajnos a legtöbb esetben az üzletek meghiúsulásához vezetnek. Ennek pedig többek között a sikertelenség és a lemorzsolódás lesz a következménye.

Ebből már látható, hogy a biztosítótársaságoknak komoly harcot kell vívniuk a fluktuáció ellen, ami egyáltalán nem könnyű feladat amellett, hogy ezt a piac egyáltalán nem segíti, sőt! Erős versenytársak futják a sprintet, és nem összehasonlításképp, de itt is jellemző a munkaerőhiány, ami mostanság az ICT piacon jelen van. Persze ez nem a képzett szakemberek hiányából fakad, de ez nem is tartozik ide.

Adminisztráció: értékesítés helyett aknamező

Ha ezt az akadályt sikerül is megoldani, akkor jön a következő lépcsőfok, amivel már a tanácsadók állnak hadilábon. Ez nem más, mint a munkájuk adminisztrálása. Ez szintén minden oldalról fontos. Az ügyfél, a tanácsadó, és a szolgáltatói oldalról is. Bontsuk is ki ezt egy kicsit. Az ügyfél és a tanácsadó oldalán sok találkozási pont van, így ez a két oldal könnyen egy kalap alá vehető. Ahhoz, hogy az ügyfél tökéletes tájékoztatást kaphasson, és ahhoz, hogy a tanácsadó ezt meg is adhassa, elengedhetetlen a tevékenység hiánytalan adminisztrációja. Az információ szinte azonnali elérhetősége ott és akkor, amikor szeretnénk, amikor arra szükségünk van. Ha ezt teljesíteni tudjuk, akkor a siker útjának már a felénél járunk.

Senkit nem ringatnék álomvilágban, az út másik fele sem olyan sima, bizony oda sem árt a vastag talpú cipő, hogy a rögök nem kezdjék ki a talpunkat. Ez már az értékesítés azon része, ahol terméket ajánlunk, bemutatunk, és szerződéseket kötünk. Mint az előző részben, itt is megvannak a buktatók. Az egyik legélesebb, hogy ha üzletkötésre kerül a sor, sok dokumentumnak kell előkerülnie, és azokat az ügyfélnek alá kell írnia. Ezen papírok közül sok esetben egy-kettő bizony elmarad.

Ha ez történik, már nem rögzíthető a szerződés, és hibakezelésre lesz szükség. Erről kötelezően értesíteni kell az ügyfelet, így tanácsadónk amellett, hogy bosszankodik, mert újra el kell mennie, még az értékéből is veszít az ügyfele szemében. Ezt sajnos a jelenlegi online kötési rendszerek sem oldják meg teljes egészében, ráadásul a kötési folyamat sem vihető végig.

Arról most nem beszélve, hogy ma még mindig nem online mindenhol a tanácsadó. Főleg azért sem, mert a legtöbb online rendszer jobbára desktopra van fejlesztve, és mobileszközön lehetetlen vagy kényelmetlen a használata. Persze a teljesség kedvéért ki kell jelentenem, hogy van kivétel, de jelenleg teljes megoldást nem kínálnak a társaságok.

Ha mindezt figyelembe vesszük, akkor arra a következtetésre juthatunk, hogy a legjobb megoldás az lehet, hogy a teljes értékesítési folyamatot egy eszközre, egy szofverbe tömörítjük, ami az első kapcsolatfelvételtől a szerződés megkötéséig és utána történő nyomon követésig a teljes folyamatot képes kezelni. Ezen is túlmenve ezt ma már a legcélszerűbb mobilizálni, és az offline működésre is felkészíteni.

Hogy ennek milyen hatásai lehetnek?

• Javulhat a kötési konverzió, javulhat az ügyfélmegtartás, valamint nagyot ugorhatunk az adatminőség javításában, és ezáltal a hibakezelésekkel foglalkozó osztályokra is sokkal kisebb teher hárul.
• Az osztály és a tanácsadók közötti együttműködés és kommunikáció is hatékonyabbá válik.
• Ezzel nagymértékű költségcsökkentés érhető el, ami a szervezet működésére is pozitív hatással van.
• Csökkennek a tanácsadók adminisztrációs terhei, ebből kifolyólag többet foglalkozhatnak a tényleges munkájukkal. Ezen eredményeknek köszönhetően a megmaradási arányuk is jelentősen javulhat.

Mindent összegezve ma már képesek vagyunk egyszerre hatékonyak lenni mind az adminisztrációban, mind az értékesítésben,ráadásul mobil eszközeinkkel ezt művelni tudjuk bárhol és bármikor.

[/spb_text_block]

The post Értékesítés A-Z-ig appeared first on Scolvo.