IDD: Ein neuer regulatorischer Albtraum für die Versicherungsbranche

IDD: Ein neuer regulatorischer Albtraum für die Versicherungsbranche
November 3, 2017 Krisztian Toth
idd insurance distribution directive

Versicherer werden demnächst durch neue Vorschriften und Verordnungen mal wieder auf eine harte Probe gestellt: Neben der bereits bekannten Datenschutz-Grundverordnung (GDPR) wird dieser Sektor sich nun auch an die Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) der EU zu halten haben. Digitalisierung und Mobilität bieten eine tragfähige Lösung zu dieser Problematik.

idd insurance distribution directive

 

Es stehen mal wieder neue Compliance-Herausforderungen an: Die Europäische Union gibt einzelnen Ländern einen Zeitrahmen von zwei Jahren vor, sich auf die neuen rechtlichen Vorschriften einzustellen und die Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) zu ratifizieren.

Die IDD verfolgt auf EU-Ebene das Ziel, die Rechte der Kunden zu stärken, sodass diese unabhängig vom Vertriebskanal ein vollständiges Informationspaket über ein Versicherungsprodukt erhalten, einschließlich zu Agentengebühren (die in der Richtlinie auch am stärksten erörtert werden). Außerdem möchte die Europäische Union detaillierte Regeln zu den Anforderungen aufstellen, die für die Arbeit von Agenten und Distributoren zu gelten haben, sowie eine einheitliche Regelung für Lebens­ und Nichtlebensversicherungsprodukte festlegen.

Für Versicherer wird es jetzt höchste Zeit, sich auf diese Veränderungen einzustellen, die im Februar 2018 in Kraft treten. Die allgemeine Meinung in der Branche ist, dass es innerhalb dieses Zeitraums kaum möglich sein wird, Compliance mit dieser Richtlinie zu erreichen, wenn nicht Serviceprovider eine schnelle und schmerzlose Lösung bereitstellen.

Glücklicherweise sind solche Lösungen verfügbar: mobile Vertriebswerkzeuge. Diese sind eine große Hilfe im Digitalisierungsprozess und unterstützen nicht nur papierlose Abläufe, sondern auch Follow-up-Prozesse, die ohnehin automatisch dokumentiert werden (und dadurch konform mit den Richtlinien sind). Die leicht zugänglichen, digitalen Dokumente sind außerdem von zentraler Bedeutung für eine starke Kundenbindung.

Schauen wir uns näher an, an welche Richtlinien sich Versicherer genau halten müssen und welche Vorteile ein mobiles Verkaufswerkzeug in Hinblick auf die Einhaltung dieser Richtlinien zu bieten hat:

 

Sogar noch mehr Informationsmaterial

Die EU-Mitgliedsstaaten, insbesondere die reiferen Märkte, sind auf fast allen Ebenen gut aufgestellt, was die bislang bestehenden Richtlinien angeht. Der Verkauf von Versicherungsprodukten ist auf EU-Ebene bereits durch die EU-Vermittlerrichtlinie geregelt, und diese gilt für Versicherungsmakler und andere Zwischenhändler. Allerdings werden durch die aktuell anstehende Richtlinie die Verpflichtungen für alle Versicherungsanbieter erheblich erweitert und fordert von diesen noch nachdrücklicher, Kunden dabei zu helfen, wirklich fundierte Kaufentscheidungen zu treffen. Die meisten Serviceprovider, die der Versicherungsvertriebsrichtlinie (IDD) entsprechen, könnten nun vor einer großen Herausforderung stehen.

Ein beachtlicher Teil der Richtlinie umfasst die Verpflichtung, eine standardisierte und übersichtliche Dokumentation zum Versicherungsprodukt bereitzustellen (IPID bzw. Produktinformationsblatt). Diese Dokumentation muss inhaltlichen Anforderungen entsprechen (genaue Produktbeschreibung in Hinblick auf den Kundenbedarf, die Kosten, Interaktion und Risiken in einzelnen Elementen) sowie formale Regeln einhalten (muss im Schwarzweiß- und Farbdruck gleichmäßig gut lesbar sein, sollte nicht zu klein gedruckt sein und ist auf Anfrage in mehreren Sprachen bereitzustellen).

 

Hilfe durch Mobilität

Ein mobiles Verkaufswerkzeug hilft Versicherungsanbietern bei der Digitalisierung ihrer Workflows (also papierlos zu arbeiten), aber auch beim Follow-up und der Stärkung der Kundenbindung. Zugleich sorgt eine solche Anwendung dafür, dass den Anforderungen der neuen Richtlinie entsprochen wird.

Wie eine mobile Anwendung die Arbeit und Aufgaben von Versicherungsagenten und Verkaufsleitern vereinfachen kann, sieht im Detail so aus:

 

Genau festgelegte Arbeitsvorgänge

Eine mobile Vetriebsanwendung kann die einzelnen Arbeitsschritte eines Versicherungsagenten in persönlichen Beratungs- und Verkaufsgesprächen genau vorgeben. Auf diese Weise lassen sich Fehlerquoten auf ein Minimum reduzieren: Der Agent wird alle notwendigen Dokumente vorlegen (was besonders wichtig ist im Fall von komplementären Versicherungsprodukten, die sich als zusätzliche Elemente in den Workflow einfügen lassen), und er oder sie wird dies in der richtigen Form tun. Außerdem sind Versicherungsagenten in der Lage zu überprüfen, ob ihre „Botschaften“ bei den Kunden erfolgreich angekommen sind und können ihnen dementsprechend passende Angebote machen. Da die Anwendung den ganzen Prozess aufzeichnet und dieser durch die Unterschrift des Agenten authentifiziert wird, ist er abrufbar und kontrollierbar.

 

Fragebögen

Mobile Umfragen eignen sich besonders gut, um – sogar bereits im Verlauf einer Präsentation – sicherzustellen, dass der Kunde die richtigen Informationen erhalten und diese verstanden hat, auch die etwaigen Risiken eines bestimmten Produkts. Durch einen Fragebogen können Agenten den allgemeinen Stand der wirtschaftlichen Kenntnisse ihrer Kunde, deren Situation und Ziele einschätzen, besser bewerten und somit ihre Anbote dementsprechend anpassen. Auf diese ausgefüllten Fragebögen kann über die Anwendung jederzeit zugegriffen werden und können diese außerdem mit dem Back-Office in Echtzeit geteilt werden, sodass, auch im Fall einer Prüfung, die Tätigkeit eines Agenten stets adäquat dokumentiert ist.

 

Präsentationen

Die aktuellen Präsentationen sind stets zur Hand und in einer Form aufbereitet, die attraktiv für Kunden ist. Bei Bedarf stehen auch interaktive Elemente zur Verfügung. Interaktive Anzeigen sind besonders dann sinnvoll, wenn individuelle Komponenten und verschiedene Risiken in einem Angebot dargestellt werden sollen. Der Inhalt einer Präsentation lässt sich modifizieren und genau anpassen, indem von Kunden bereitgestellte Daten genutzt und durch die Anwendung zusammengefasst werden. Dies ist besonders nützlich für die Bewertung des tatsächlichen Kundenbedarfs, die durch die IDD gefordert wird. Die Vorbereitung passender Angebote wird effizienter, die genau auf die Kundenanforderungen zugeschnitten sind.

 

Notizen

Die mobile Verkaufsanwendung ermöglicht Agenten, sich Notizen zu einzelnen Dokumenten zu machen: von standardisierten Produktblättern, mehrsprachigen Materialien, durch Kunden ausgefüllte Fragebögen bis hin zu Folien einer Präsentation. Während eines Beratungsgesprächs gemachte Notizen können in einer PDF zusammengefasst werden und zusammen mit dazugehörigen Anhängen an den Kunden gesendet werden. Auf diese Weise wird den Bestimmungen zur Vorbereitung von Vertragsabschlüssen entsprochen.

 

Zugriff auf Kundendaten

Die mobile Anwendung ist ein zentrale Anlaufstelle für alle Daten zum Kunden, zu individuellen Beratungen sowie Verträgen. Zu solchen Daten gehören z. B. Details eines persönlichen Gesprächs, Präsentationen, Dokumente (gescannte Dokumente lassen sich auch anhängen), ausgefüllte Fragebögen, Angebote des Versicherungsagenten und vollständige gesetzliche Hinweise.

 

Taschenrechner und Produktempfehlungen

Agenten können personalisierte Angebote mit der mobilen Anwendung ganz ortsunabhängig erstellen und dazu integrierte Taschenrechner und Empfehlungsdienste nutzen. Über webbasierte oder native Versionen lassen sich außerdem komplexere Kalkulationsmöglichkeiten und spezielle Drittanbieterdienste integrieren. Die Empfehlungsmaschinen erstellen ihre Fragen in der Regel auf Grundlage von Schlüsselwörtern in offiziellen Dokumenten und vergleichen die jeweiligen Optionen mithilfe der gegebenen Antworten.

 

Angebote und Vertragsabschluss vor Ort

Dank der mobilen Verkaufsanwendung können dem Kunden personalisierte Angebote bereits am Ort des persönlichen Gesprächs gestellt werden, d. h. nachdem die Beratung stattgefunden hat und die Dokumente bereitgestellt wurden. Falls der Kunde dann bereits das Angebot annimmt, ob durch Unterschrift der Vertragspapiere oder durch elektronische Unterschrift, können Kunde und Agent den Vertragsabschluss besiegeln – unter Einhaltung aller Bestimmungen der IDD.

SCOLVO hat eine mobile Verkaufsanwendung entwickelt, die persönlich durchgeführte Verkaufsgespräche unterstützt und Herausforderungen der Versicherungsbranche meistern hilft – und die tagtäglichen Aufgaben von Beratern deutlich vereinfacht. Durch SCOLVO Sales lassen sich Verkaufsprozesse digitalisieren und wird zugleich dafür gesorgt, dass den regulatorischen Bestimmungen hinsichtlich ordnungsgemäßer Dokumentation, Follow-ups und eines qualitativ hochwertigen Kundendienstes entsprochen wird.

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